チラシ広告の心理学

当社が不動産仲介業を始めて、まもなく６年になります。

 

当初の３年間は、毎月１回、２００件以上の売買物件を掲載した新聞折込チラシを福島市内に配布する方式を続けました。

 

２年目からは、ホームページも開設して、より詳細な物件情報を発信できる方式と併用し、チラシとホームページでどちらが費用対効果の成績が良いのかを慎重に試してみました。

 

３年目には、ホームページを見たお客さまからの問い合わせが、チラシを見たお客さまからの問い合わせを上回るようになりました。

 

そこで、４年目（３年前の４月）からは、新聞折込チラシを完全に止めて、ホームページだけにしました。

 

おかげさまで、今では、ホームページのアクセスが毎月約４,５００件、電話・メールでの問い合わせに直接来店されるお客さまを加えると１５０人前後のお客さまから問い合わせ・来店をいただけるまでになりました。

 

業界内部の話題で恐縮ですが、チラシ広告を止めるべきか続けるべきか、議論が盛んです。

 

不動産仲介業も、世の中の不況の影響を受けて、大変な業界となっています。

 

同業の経営者や営業マンとは、できるだけ会う機会を多くして、これからの仲介業界のあり方、生き残り策について、話を聞くようにしています。

 

少なからぬ経営者が、

「紙の広告を止められないのは、恐怖心なのかもしれません……」

「何となく効いているような気がするので……」

「例年出しているので……」

といった感じてチラシ広告を続けているようです。

 

不況になると余計に止めにくいのが、目に見える紙の広告だといわれています。止めてしまうと、顧客と出会えなくなってしまうのではないか……、という恐怖心が強いからでしょうか。

 

幸い、当社では紙の広告とホームページ広告（ホームページ上での情報発信）とを約２年間にわたって比較検討したので、迷うことなく、紙の広告を止めることができました。

 

紙の広告・折込チラシ広告の場合、１０,０００枚を配布して１件の問い合わせがあれば良い方でした。３年前の実績ですから、今ではもっと問い合わせ率は悪くなっているようです。

 

風雪は人を鍛え、不況は経営者を強くする、といわれています。

 

どんなに厳しい不況になっても、政治が悪い……、世の中が悪い……、などと他人のせいにしないで、自分の頭で考えぬき、世の中の変化をしっかりと見据えて、工夫をこらせば、必ず道は拓けるものと信じています。

 

守るべき原則はただ一つ。

お客さまの最も身近なところにいる、お客さまを決して裏切らないということではないでしょうか。


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情報は鮮度が命

不動産仲介業、特に賃貸仲介業は、鮮度の良い物件情報を発信することが大切だとされています。

 

賃貸情報誌やチラシ広告では、どんなに急いでも、出稿→印刷→校正→配送の手順を踏んだ作業に５～６日はかかります。つまり、１週間前の情報を、お客さまに届けているというのが実情です。

 

これでは、インターネット活用のホームページに速さ、鮮度という点でも勝てるわけがありません。

 

いつも間にか、賃貸物件はチラシ広告に載らなくなりました。しかし、月刊の賃貸物件情報誌はまだ「健闘」しているようです。地域内の賃貸物件の概要を調べ、家賃の相場を知るというメリットがあるからでしょう。

 

しかし、「鮮度が命」とされる情報産業としてみた場合、最新情報でも１週間前の情報だという点は「致命的」なのではないでしょうか。

 

特に「賃貸仲介の繁忙期」となる２月～３月は、転出に伴う空室増加と、転入・転居に伴う物件探しが重なって、仲介業者はテンテコ舞の季節です。

 

仲介業者がテンテコ舞をするのは、仕事に関わることですからやむを得ないとしても、満足できる・納得できる物件を短期間で決めなければならないお客さまを「キリキリ舞」させるようではプロとして失格なのではないでしょうか。

 

この解決策の一つに、賃貸仲介のデータベース利用があります。市内の賃貸マンション、賃貸アパートの間取り図や家賃、所在地、内外の写真等をデータベースとしてパソコンに蓄積するやり方です。

 

入居者が転居し、空室になった時に、ボタン操作一つでホームページ上に賃貸物件として表示できるシステムです。

 

同じように、入居者が決まり、入居済物件となった時は、ボタンを一押しするだけで、物件データベースの奥にしまい込まれるシステムです。

 

当社が、常時７００件以上の賃貸物件情報をホームページ上に掲載できるのも、このデータベースを最大限に活用しているからです。

 

情報は鮮度が命、データベースは量と質が命、この言葉を心に刻んで来るべき繁忙期に備えます。


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仲介業への新規参入

このほど公表された不動産業・宅建業の統計数字によると、この２０年間で業者数は１７,４１８社減少しています。

 

今年の３月末現在の登録業者が１２６,８８２社ですから、２０年間で１２％（年率０.６％）減少したことになります。

 

数年の宅建業の開業率は３.５％程度ですから、廃業率は４.１％となります。

 

この比率を大きいと見るか、意外と小さいと見るかは、見方の分かれるところですが、私は思ったより少ないと見ました。

 

新規に開業する不動産業者は、総てがインターネット・ホームページ中心のいわゆる「ネット不動産」業者です。

 

２００万円程度の業者登録・協会加入費用と１００万円程度の開業費用があれば創業できるわけですから、ある意味では手軽に開業できる業界なわけです。

 

しかし、手軽に開業できることと、気楽に経営できることとは大違いです。

 

いくら、世の中がネット時代になったとはいえ、ホームページに物件情報を多数掲載すれば、お客さまが自然と集まる時代はとっくの昔に終わっています。

 

否、昔も今もそんな時代はなかったと言った方が正確でしょう。

 

宅建主任者の資格さえ持っていれば、何とか通用した時代は、古き良き時代だったのかもしれません。

 

宅建主任者の資格プラス、ホームページの操作技術、さらには業務知識と経験が最低限度必要とされます。

 

不動産仲介業の世界が、インターネットの普及によって大きく変化したと同じように、そこで仕事をする人間も大きく変わることが求められているのではないでしょうか。

 

かつては、不動産業の従事者は、世の中からあまり信頼されていませんでした。今は、ホームページをじっくりと比較・検討することで、お客さまは、どの会社、どの営業マンが信頼に値するかが、前もってよく分かるようになったのです。つまり、お客さまは会社を選べる時代になったということです。

 

これは、お客さまにとっても、真面目に良い仕事をしようと心懸けている業者にとっても、大変によいことではないでしょうか。

 

福島市内でも毎年１０数社が新規に開業します。総てネット中心の仲介業であり、意欲に燃えた人々です。

 

新しく参加する仲間が、旧いしがらみを捨て、透明性のある仕事をすることで、少しでも世の中の役に立ち、業界の信頼の向上がはかれるのではないかと、大いに期待しています。


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