不安・不信・不動産

三題噺ではありませんが、いずれも「不」の付く言葉です。

 

不安という心理状態を少し掘り下げて考えてみると、その原因としては、情報不足・知識不足・経験不足ということをあげることができます。

 

つまり、「知らない」・「分からない」ということが根底にあることが分かります。

 

とすると、知ること、分かることが不安感を取り除き、安心感につながることが理解できます。

 

住宅・不動産という買い物は、普通の人にとっては一生に一度、しかも、年収の３倍、４倍の高額な商品です。

 

高額商品としての土地や建物を買う時に心がけるべきことは何でしょうか。

 

まず時間をかけてじっくりと調べることです。物件は次々と出てきます、しかも、供給過剰・買い手市場です。

 

物件の良い面、マイナス面、自分や家族との相性、納得のいくまで調べつくすことです。

 

ローンを組んで買うわけですから、将来の支払についても、様々なケースを想定して「考えぬく」ことも大切です。

 

仲介業者としての私どもの会社としても、お客さまに物件を紹介するだけでなく、お客さまの不安や悩みに「専門家」としての立場からアドバイスすることが大切な時代になってきました。

 

お客さまの立場に徹したサポート、コンサルティングができるかどうかで、仲介業者として生き残れるか否かが決まる時代だと言っても過言ではありません。

 

次は、不信感についてです。

 

お客さまは、不動産仲介業者に対して強い不信感を持っています。

 

街の中小不動産業者に対するイメージは、「不透明」、「怖い」「怪しい」、「騙されそう」といったマイナスイメージが強く残っています。

 

大手業者に対しても、「即決主義」、「売上至上主義」、「物件情報の囲い込み」といったイメージを強く持っているお客さまが少なくないようです。

 

これらの、仲介業界に対するマイナスイメージは、決して理由がないものではありません。

 

売り手市場・貸し手市場が永く続いたために、仲介業者が売り主や貸し主の方を向いて仕事をするのが当たり前という体質になっていたことに大きな原因があると考えられます。

 

汗水たらして稼いだ大切なお金を支払うお客さま、買い主・借り主が本当の意味での「顧客」であることに気づくのが遅れているのです。

 

先週お会いした、横浜のオンライン不動産の宮沢社長の言葉が耳に残っています。

 

「不動産業界というのは全く不思議な世界だ」、

「お客さまの方を向かないで仕事のできる業界は他にはない、全く異質な体質だ」と大ベテラン社長は言っていました。

 

（株）オンライン不動産は買い主の立場・利益に徹する「購買代理」という立場で仕事を進めることを宣言している会社です。

 

しかも、ホームページとメールというインターネットの利点・特徴を最大限に活用するビジネスモデルです。

 

社名もそのものずばり、「オンライン不動産」と５年前に変更したというのですから徹底しています。

 

当社も、ネット不動産業界の草分け的存在である宮沢社長から大いに学び、お客さま本位の姿勢を一層強めるために、工夫を重ね、努力を続けるつもりです。

 

 

 

 

Ｗカップ、ベスト１６進出を日本代表が決めました。内容的にも３－１の快勝です。

 

世界を驚かせる活躍が期待できそうです。

玉石混交の世界

ネット不動産フロンティアノートを書き進めています。先週で３０回分まで書き上げ、ホームページに載せました。今朝は、朝４時過ぎから中古住宅の流通について書き始めましたが、論点が多く、出勤時までにはまとめられませんでした。

 

中古住宅全般について一言で表せば、玉石混交の世界ということでしょうか。

 

玉石混交とは正確には「玉石混淆」と書き、「すぐれたものとつまらぬものが入りまじっていること」の意味です。

 

中古住宅には、次のような商品特性があります。

○       総てが、個別性の強い、ユニーク商品である。

○       玉石混交の世界であり、玉か石かの見分けが難しい。

○       品質・機能を見極めるには、専門的な知識・経験・技術を必要とする。

○       地域限定の商品である。

○       商品と扱い業者に対する不安感・不信感が根強い。

○       売り主は住宅の良い面、マイナス面をよく知っているが、買い主はマイナス情報は入手しにくい。

 

仲介業者は、このように扱いの難しい物件を、お客さまが納得するまで調べつくさなければなりません。

 

戦後の混乱期に建てられた住宅は、文字通り粗製乱造で、資材も品質も劣るものが多かったようです。

 

しかし、７０年代以降、特に宮城県沖地震を契機として強化された耐震基準（１９８１年基準）を満たす住宅は、性能・機能ともに耐久性のあるものが大部分です。

 

しかも、１９８１年以降に建築された住宅が、今や住宅ストックの６割を超えるまでになりました。

 

これからは、築３０年以上の中古住宅も市場で流通する時代に、中古住宅の取引が新築住宅を上回る時代になるのではないでしょうか。

 

中古住宅・マンションは、建てた時の品質・性能はほぼ同じでも、住んでいた人、使っていた人により大きな差違が生じます。

 

スタート時点は一緒でも、年を重ねるにつれて、玉と石に変わっていくところが、「中古住宅流通」の難しさでしょうか。

 

こんな難しさをかかえながらも、中古住宅市場は大幅に伸びると予想されています。

 

不況がながびく中で、長期の住宅ローンを目一杯組むことに否定的な考えが強まっていることも中古住宅市場にとっては追い風です。

 

若者のあいだでは、ネットオークションやリサイクル量販店などでの取引に慣れたため、「中古」という言葉に対して悪いイメージを持たなくなってきていることも指摘されています。

 

新築に手が届かないから中古住宅を買うのではなく、その家にしかない魅力を生かし、自分流に改造・リフォームして、自分流の「住生活」を楽しみたいというお客さまは確実に増えています。

 

私ども仲介業者の仕事は、お客さまが玉と石を見分ける際のお手伝いをすることに加えて、「石」を磨いて「玉」にするお手伝いをすることも大切な仕事の一つではないかと思っています。　　
 

ウソを見抜く力

　人間は「ウソをつく動物」だと云われています。では、他の動物はというと、言葉を使えないので「言葉のウソ」はつけないことは確かでしょう。

 

　しかし、動物にも「行動」によるウソはあるようです。「擬態」「カッコウの子育て」など、例は少なくないようです。

 

「言葉と行動で巧みにウソをつく動物」の集団としての人間社会で生活し、仕事をしていく上で、「ウソを見抜く力」は必修科目ではないでしょうか。

 

ウソを見抜く力の第一課程は、裏付け資料を揃え、分析することでしょう。

 

時の人、政権与党の「実力者」と、その関係者が「言葉と行動のウソ（？）」をめぐって窮地に立たされているようです。東京地検特捜部というプロ集団を相手にどこまで「真実（？）」を貫き通せるのか、見ものです。

 

ウソを見抜く力のLessonⅡは人間の「行動」をじっくり観察することです。その時は分からなくても、時間が経てばたいていのウソは見抜けます。

 

ウソを、積極的なウソと、消極的なウソに分けることもできます。

 

積極的なウソの典型としては詐欺的行為があります。不動産の例でいえば、建築不可能な土地を建築可能として売ったり、電気も水道も道路もない北海道の原野を「将来有望」などと称して売る「原野商法」あたりでしょうか。

 

積極的なウソは、少し調べれば分かりますが、問題は「消極的なウソ」つまり、都合の悪いことやマイナス情報を、知っているのに知らないふりをする、隠してしまうことです。

 

中古住宅や中古マンションの場合、持ち主も気がつかない欠陥が生じていることもあります。これを法律的には「隠れた瑕疵」といい、売り主が個人の場合は法律的には責任を負わなくてもよいことになっています。

 

売り主が法人、特にプロである不動産業者の場合は、「隠れた瑕疵」も最低２年間はその責任から免れることはできないと規定されています。

 

これからは、中古住宅や中古マンションの取引が活発になると予想されています。一般の人が中古住宅を安心して買えるような制度の整備が求められています。

 

安心取引の柱の一つが、ホームインスペクター（住宅性能検査）制度であり、中古住宅品質保障保険です。

 

この制度の実現に向けて、現政権は努力する方向はきまっているようです。問題は、実現するまで時間がかかるので、その間、業界としてどう努力するかです。

 

不動産の取引、特に中古住宅や中古マンションの取引に際しては、マイナス情報も積極的にオープンにする姿勢、その発見能力の向上、マイナス面、欠陥面の評価手法の確立等が求められています。

 

売り主の立場に立った場合、自分が永く住んでいた家については、良い面も、マイナス面もよく知りぬいているはずです。

 

良い面、メリット、建てる時の「こだわり」について十分な説明は、もちろん必要ですが、デメリット、問題点についてもぜひ積極的にオープンにして欲しいと願っています。

 

プロの仲介業者としては「隠れた瑕疵」も発見できるだけの能力を身につける努力は当然のことです。

 

だます方よりも、だまされる方が、「人間は上等だ」などと云われることがあります。だまされた人に対する、なぐさめの言葉としてはその通りでしょう。

 

しかし、プロの世界ではこんな言葉は通用しませんし、なぐさめにもなりません。だます側になってはプロとして失格なことはもちろんですが、だまされる側になっても、プロとしては失格です。

 

不動産鑑定士として、４０年近く仕事をしてきました。「サギ師」「ウソつき」「不動産ブローカー」……といわれる方々とお会いする機会も少なくありませんでした。

 

不動産という「高額商品」に関わった仕事をするからには、裏の世界の手口や特徴、ウソとマコトの見分け方について実地の体験をすることは、何よりも大切だと考えたからです。

 

仲介業の仕事をする場合にも、少しはこれらの経験が役に立っているのかなーと、思っています。