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・・・不動産と世相を本音で語り、真剣勝負で生きる・・・
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不動産鑑定士として、不動産業界に関わって40年余りになります。

 

お客さまに直接役立つ仕事を通じて、業界のイメージアップ・レベルアップを目ざして不動産事業部を立ち上げ、売買・賃貸仲介業を始めて10年余りが経過しました。

 

インターネットの普及が、世の中のビジネスモデルを変化させるとの予感を信じ、不動産業界もインターネットを中心とした「信頼産業」に転身できることを目ざして立ち上げたわけです。

 

しかし、道半ば、日暮れて道遠し、百年河清を待つ、といった情況に大きな変化は見られません。

 

予測がまちがっていたのか?努力不足・力不足なのか?業者・業界の悪知恵・悪巧みが良心派・良識派・お客さま本位派を上回っているのか?

 

以下、2~3回に分けて、

1)業界が「怪しい」と思われる理由

2)業界の悪しき慣行

3)100年、河清を待つしかないのか?

をテーマに論じることにします。

 

今回は、業界が「怪しい」と思われる理由について、週刊東洋経済2016年3月29日号の記事を参考にしてまとめてみました。(少し長くなりますがお付き合いください。)

 

今でも、不動産会社の門を叩くには、かなりの「勇気」が必要と思っている人は少なくありません。「怖い人が出てきそう」「しつこく営業されそう」というイメージが世の中にまだまだ残っているからです。

 

なぜ、悪いイメージを持たれるのか、その背景・理由を考えてみます。

 

激しい売り込み、しつこい営業の理由

マイホームを購入する場合には、いろいろな知識が必要になってきます。たとえば、自分がいったいいくら銀行借り入れできるのか?自分はどのくらいの返済が理想なのだろうか?ということをも考えなければなりません。

 

そんな不安も多々ある中、本来ならばそれに答えてくれるのが不動産会社であるべきなのですが、実際には気軽に問い合わせたが最後、しつこい営業に悩まされるという声が後を絶ちません。

 

では、なぜそんなにしつこい営業をするのでしょうか?

 

その背景にあるのは、お客様を一度返したら戻ってこない……という不動産会社の「常識」があります。お客様が来ると、いろいろな物件を紹介しますが、もしその場で決まらなかった場合、そのお客様は別の不動産会社に探しに行くであろうと考えます。実際に、午前中はA社と待ち合わせ、午後はB社と待ち合わせて、それぞれ別の物件を見る約束をしているケースも少なくありません。(お客さまの立場に立てばあたり前です。)

 

従って、不動産会社はお客様が物件を決めるまで返さない……そんな意識になりがちなのです。不動産会社はお客様を集めるために多額の広告費を払っていますので、決まらなければマイナスになってしまいます。

 

営業マンの給与体系の問題点

不動産会社の給与体系は、多くの場合、基本給にプラスしてコミッション(歩合給)が入る仕組みがとても多いのです。

 

もちろん、営利企業である以上、どんな仕事でも業績に応じてボーナスが支給されたりしますので、何も不動産業界だけではないのですが、不動産業に関していえばそのお客様からの売り上げのうち、何%が営業マンのコミッションになるという、給与体系になっている場合が多いのです。

 

当然ながら物件価格の高いものを決めれば、コミッションも高いわけです。そこが不動産会社のお勧め物件の危険なところです。

 

さらに気をつけるべきは、いわゆる自社物件というものです。その不動産会社が建てて分譲したり、あるいは中古物件をいったん下取りして綺麗にしてから販売する物件は、その不動産会社の自社所有物ですので自社物件と呼ばれます。

 

自社物件は当然ながら利益率が高いので、とにかく売りたいという事情がその営業マンに存在します。新築分譲マンションはその典型です。

 

売りっ放しの業界体質

「一生のお付き合いですから」不動産を購入したことがある人なら、一度は営業マンから聞いたことのある言葉ではないでしょうか?

 

この言葉はつまり「売ることだけが目的ではありませんよ」と安心させたい営業マンのセールスートークです。

 

しかし、実際に一生のお付き合いをしてくれる営業マンはそうはいません。なぜなら、そもそも転職の多い業界であること、そして大手であれば転勤が定期的に行われるためです。

 

もちろん、ハウスメーカーや不動産会社が建てた住宅を購入する場合には、法律で最低10年間の建物の基本構造部分や雨水の浸入を防止する部分の保証が売った会社からなされます。しかし、それを仲介した不動産会社にその責任はなく、契約をして引き渡しを終えて仲介手数料をもらえば、それ以後は何もしないのが一般的です。

 

不動産会社の半数が10年で消滅している

不動産会社の10年後の生存率は50%程度です。つまり、半数の会社は、そもそも会社が10年後には存在しない確率が50%もあるということは、どういうことでしょうか。

 

「一生のお付き合い」をするためには、その営業マンの熱意とかその会社の誠意という次元では不可能だと言えます。

 

マイホームなどの不動産に関するトラブルはつきませんが、その問題が発覚するのは、購入後早くて数年後、遅ければ10年以上経ってからになります。そしてほとんどの場合において、その時には会社がない……そうした問題がとても多いのです。

 

業界モラルの低さ

日本の不動産会社では、従業員5人に1人以上の宅地建物取引士(旧:宅地建物取引主任者)がいなければならないと法律で定められています。逆に言えば、5人中4人は資格を持たなくてもよいということになります。(当社の不動産事業部は全員有資格者です)

 

もちろん、宅地建物取引士であれば安心で、そうでなければダメだと断言できるものではありませんが、極端な話で言えば、昨日までまったく関係のない職業にいた人が、ある日名刺をもってお客様の前で仕事をすることは、何ら問題のないことなのです。

 

不動産業界のモラルの低さを指摘される場合が少なからずあるのは、こうした制度および不動産業界の意識の低さも大きな原因です。

 

「おとり広告」の問題点

マイホームを探す場合には不動産広告を見たり、インターネットで探すことになりますが、その広告にまつわる問題もあります。

不動産会社は多額の広告費を払ってお客様を集めているわけですが、広告費をかけている以上、問い合わせがたくさん欲しいのは当たり前のことです。そこで問題となるのが「おとり広告」です。

 

「おとり広告」とは、実際にはない物件を掲載してお客様の関心を引き寄せ、問い合わせさせるというものです。しかし、問い合わせた場合にはその物件はありませんので、たとえば「つい先ほど申し込みが入ってしまった」とか「契約になってしまった」等々の言い訳でごまかし、違う物件を紹介することになります。さすがに、この世に存在もしない物件を掲載することまではなくても、少し前に決まってしまった物件で割安だったものをいつまでも掲載しているというケースが今でもネット上には少なからず存在しているのです。

 

一生に何度も買わないから、なかなか学べない

日本においてマイホームを購入するということは、一生に1回というイメージがあり、実際に何度も買い替えるケースは少ないわけです。たとえば米国のように、一生の間に5回前後の買い替えをすることが一般的な国と比較すると、不動産取引において経験を重ねていくことが難しいという問題があります。つまり、仮に失敗したり思いどおりに行かなかったことを活かして、次はもっといい不動産会社を見つけようというシステムになっていないわけです。

 

賃貸トラブルでの苦い原体験

普通の人にとって、不動産会社との関わりは、進学や就職に際してアパートや賃貸マンションに入居することが初体験のわけです。

 

入居中の水回りのトラブルや近隣騒音への対応、退去時の敷金返済トラブル・・・、不動産会社に対する苦情や不満は少なくありません。

 

多くの人が経験する賃貸物件入居・退去時のいやな思い・苦い経験が、不動産業界や業者を「怪しい」と思う最大の理由ともいえます。

 

不動産業界が不信感を持たれる原因は多くありますが、実際には正しい営業活動をしている会社が多数派です。しかし、問題のある会社があることも確かです。その背景にあるものに「売りは信頼」「買いは情報」という言葉があります。自分の家などを売る場合には、大切な財産であるがゆえに信頼できる不動産会社という基準で選択するものの、買う場合には、よい物件が欲しいという思いが先行し、物件情報を基準に選択してしまう人が圧倒的に多いということです。その結果「よい不動産会社=よい物件・多くの物件情報を紹介してくれる会社」になってしまいます。

 

もちろん、情報は重要です。しかし、一生の買い物であることを忘れずに、誰から買うか? どこから買うか?という視点が一番大事なことです。

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