反対側から見る訓練

　世の中の変化が激しくなり、どんな方向に進むのかも見えにくくなっています。

 

　そんな時代に求められるのは、自分の立ち位置を確かめ、周りの状況や競争相手を見つめ直すことではないでしょうか。

 

　「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」（孫子）

 

兵法家の孫子の言う「敵」とは、文字通りの敵という意味ですが、平和な時代、ビジネスの世界での「敵」とは、仕事の相手側や競争相手、その周辺事情ということでしょうか。

 

　これは昔から戦略の要諦とされていますが、実は、己を知ることだけでも大変なことなのに、事情や状況のよく分からない敵、つまり相手側のことを知るということは至難のことです。

 

　この難しい課題の解決策の一つとして、「反対側から見る訓練」が有効だとされています。つまり、将棋盤に喩えて言えば、その将棋盤を１８０度回転させ、相手の立場から盤面を見る訓練をすることが効果的だということです。

 

　分かりやすく言えば、相手の立場に立って物事を考えてみる。自分の反対側＝相手側からの戦略を考えるということでしょうか。

 

　この考え方を不動産仲介業に即していえばどうなるでしょう。自社の反対側・相手側にいるのはお客様と同業他社ということでしょう。

 

　まず、お客様の立場に立って物事を考えることの難しさについてです。

 

　お客様の立場・利益と仲介会社の立場・（短期的）利益は当然違います。

 

　お客様は本当に満足できる物件を妥当な価格（できるだけ安価に）で、安心・安全に取得したい立場です。

 

　仲介業者は、なるべく早く、できるならば現地案内したその物件で、お客様が決めて欲しいという立場なことはまちがいありません。

 

　子供の学区のこと、ローンのこと、通勤・通学・日常生活の利便性、納得いくまで時間をかけて調べた上で決めたいというお客様の立場を理解して、時間をかけてサポートする仲介業者は、まだまだ「少数派」です。

 

　ところが、インターネットとホームページを活用することで、「少数派」が多数派・主流派になる道が拓けてきました。

 

多額の宣伝広告費を使わなくとも、ネットとサイトのフル活用で、多くの物件情報を発信し、多くのお客様からの問い合わせや来店・現地案内が実現できるようになったのです。

 

見込客（物件を探しているお客様を意味する業界用語）のデータベースを整備し、お客様の希望に合致する物件情報をメールでお届けすることで、経費節減が可能となり、お客様の都合を考えない「追客」（しつこい電話営業や自宅訪問）と無縁な会社経営が可能な時代になったのです。

 

ところが、広告宣伝＝物件情報の発信をインターネット・ホームページだけに絞り込み、チラシ広告や地域情報誌への広告掲載をきっぱりと止めてしまう仲介業者はまだまだ多数派とはいえません。

 

インターネット時代になったにもかかわらず、多大な広告費をかけてチラシ広告を全戸配布するこの矛盾した行動、時代の流れに逆行した経営戦略を採用する会社の未来はどうなるのでしょうか。

 

広告に費やす多大な経費が経営を圧迫し、お客様の都合により自社都合、しつこい営業、不誠実な営業に陥り易くなるのは火を見るより明らかです。

 

加えて、福島原発の影響で市内の土地取引は停滞しています。

 

こんな時こそ、経営戦略の原点に立ち帰り、お客様の立場・利益を十分に理解し、お客様の最も身近にいる仲介業者としての姿勢を貫くことが求められているのではないでしょうか。