お客様の立場に徹した仲介業

　７月１０日付の日本経済新聞に、「家の売却で後悔しない」という特集記事が載っていました。
 
　複数の不動産仲介業者にマンションの査定を頼み、一番高い額を提示した相手と３ヶ月の媒介契約を結んだ。ところが週１回の報告では「引き合いがありません」の繰り返し。焦ってきたところで「隣のマンションで広い部屋がもっと安く成約した。この値段では難しい」と大幅な値下げを提案された。
 
　改めて相場を調べ直すと、最初の提示額があまりに高すぎた。また熱心に売り込むとの言葉とは裏腹にマンションにビラ１枚入れた形跡がない。「これはおかしい」と契約満了を機に業者を変更し、納得する価格での売却にこぎ着けた。
 
　住宅ジャーナリストの榊淳司氏は「中古住宅の売買では一般にあまり知られていない慣行がある」と指摘する。
　その代表例が「両手取引」だ。仲介業者は４００万円を超える物件の場合、売買価格の３.１５％＋６万３０００円を上限に仲介手数料を受け取る。売り主だけでなく買い主も自分で見つければ、両方から手数料を受け取れる。これを両手取引と呼ぶ。
 
　不動産コンサルタントの長嶋修氏は「問題は業者が両手取引を狙って物件情報の流通を阻害し、売り主が不利益を被ること」と強調する。
 
　多くの売却物件は不動産流通機構のシステム（レインズ）に登録され、会員の不動産業者が照会できる。ところが都内の不動産業者はこう明かす。
「レインズに登録されている物件を売り仲介業者に照会すると『商談中です』と言われ、直後に顧客に直接電話してもらうと『すぐに紹介できますよ』と答えがコロッと変わるケースが少なくない」。これは売り仲介業者が両手取引を狙い、物件を自分の手元にとどめるためで「囲い込み」と呼ばれる。
 
　仲介は１社に任せる専任媒介契約と、複数の業者に依頼できる一般媒介契約がある。専任契約は業者が活発に売り込んでくれる可能性がある一方、囲い込みのリスクもある。一般契約は囲い込みの心配はないが、各社がどこまで真剣に取り組むかは読みにくい。
 
　どちらを選んでも「売り主のために動いてくれる担当者を見つけた時点で売却の８割は成功」（長嶋氏）。その見極めの第一歩が査定額の判断だ。「突出して高い額を提示する業者に飛びつかない方が無難」と長嶋氏。冒頭の例のように専任契約を結んだ後で値下げを提案する例が多いという。住居を買い替えるなら資金計画に影響しかねない。
 
　当社がこの３ヶ月内に扱った物件のうち３件は、売り出し価格（当社の査定額）でほぼ即決状態で決まりました。
 
　当社が売り主様を担当し、市内の他社が買い主様を担当した「正常な取引」でした。
 
　正直な気持ちとしては、当社で買い主様も担当できれば、手数料は２倍入るわけですから、少し「努力」が足りなかったのかもしれません。
 
　でも、それで良かったとの思いの方が強いことも確かです。
 
　妥当な価格で、早く決まることは、売り主様にとってだけではなく、その物件を探していた買い主様にとっても良いことだからです。