「失敗に学ぶ不動産の鉄則」から学ぶ

 

　昨年末に出版された標題の本を読みました。著者の幸田昌則氏は不動産業界にはめずらしく、九州大学の法学部を卒業後、リクルートに入社し、江副浩正元社長のもとで「不動産」を勉強した経歴の持ち主です。１９９０年から始まった日本の不動産バブルの崩壊を、前年の１９８９年に明確に予測・予言していたことで有名な方です。現在は不動産市況のアナリストとして活躍し、私も４回ほど受講料５万円を払ってセミナーを聞きに上京しました。

 

セミナーは盛況で、毎回全国から１００人近い不動産業者や「資産家」が集まります。ただ残念なのは、全国に４,０００余名いる不動産鑑定士のうちこのセミナーに参加したことがあるのは私だけだったということです。

　不動産鑑定士の仕事は、現在の土地や建物の価格について調査・分析するだけでなく、これから不動産は上がるのか下がるのかについても分析・予測するのが大切な仕事だと思うからです。

 

　「………不動産の鉄則」は、マイホームの落とし穴として住宅購入のリスクやマイナス面を指摘したうえで、一生一度の高額な買い物は、実は経済的には「投資行為」であると云い切っています。幸田氏は「不動産の鉄則」として以下の点をあげています。

 

①　マイホームは「売る」前提で考える。

　米国人は「住宅」を投資と考えている。つまり「出口」（売り）を考えたうえで「入り口」（買い）から入る。

　日本人は一生住むことを大前提にしている。これからは、値上がりの期待できる物件か、少なくとも値下がり幅の小さい物件を取得すべきだ。

 

②　「我が家」は変化する。

　時代の変化が激しくなるなかで、自分や家族の状況も大きく変化します。年収などの経済的状況だけでなく、家族構成も当然変化します。住宅だけを急いで「持ち家」と固定的に考えるのではなく、広くて良質な賃貸住宅の供給増加が見込まれるなかで「賃貸派」としての選択も考えるべきではないか。

 

③　不況期こそ、優良物件の買いどき。

　３年～５年は不況が続くと予想されます。こんな時期は、買い手の希望価格が通りやすいので優良物件の買いどきともいえます。

 

④　不動産の主治医を持つ。

　長い人生を健康で楽しく、経済的にも恵まれた生活とするためには、弁護士と税理士と身近な主治医が必要だとされています。これに加えて不動産の主治医（ホームドクター）を持つべきだと幸田氏は説きます。量よりも質が重視される時代の不動産の「目利き」役として、又、変化の時代にリスクを避けチャンスを生かす不動産の運用力を高める顧問役としての不動産の主治医です。

 

⑤　中古住宅は資産ロスが少ない。

　新築住宅は、気分的に快適に住むことができるのは確かです。一方、中古住宅は、見栄えは劣りますが、時間という「審判」を受けているので、欠陥や問題点は表に現れており、ある意味では安心できる物件と云えます。新築を買うのか、中古を選ぶのかは、個々人の好みと懐具合によりますが、中古のほうが資産ロスのリスクは低いということは確かです。

 

　当社では、中古戸建住宅、中古マンションの物件情報の提供に力を入れてきました。幸い、福島市内では、築年数の浅い優良戸建やマンションも数多く出回っていますし、今後も出てくると思われます。新築だけでなく、優良中古物件の取得も選択肢の一つとしてぜひご検討下さい。

 

 

ホームページ・モニターのお願い

 

　 まもなく、不動産事業部を開設して４年になります。４年前の今ごろは、不動産鑑定事務所の強みや特徴を生かして、どんなビジネスモデルで売買仲介や賃貸仲介を始めればよいのか、手探りで考え、行動していました。

 

　この業界の多くの先達やリーダーといわれる人の意見を聞き、文献や資料も精読しました。その結果として「成功する不動産業の経営戦略」の考え方で、まず売買仲介を主として不動産事業部を立ち上げました。

　４年前の丁度いまごろ、著者の住む福岡県の太宰府市で開かれた泊まりこみのセミナーに参加して、売買仲介業のイロハを教わりました。

 

著者の本村靖夫氏の経営戦略は

①自社の営業地域を限定し、②地域内の物件情報を８０％～９０％収集して、③その物件情報を折込チラシ等で地域内の全世帯に発信する。④問い合わせのあったお客さまから、お客さまの希望条件を聞いてお客さま台帳（見込客データベース）を作成し、⑤新しい物件情報を収集した場合、その物件とお客さまの希望条件を照合（コンピュータ内でのマッチング）して、条件の合うお客さまにＦＡＸ、郵便等で物件資料をお送りするというシステムです。

 

　この本村靖夫氏の説くシステム、経営戦略を私どもは文字通り「愚直」に実行しました。最初の頃は、市内で約１０万枚の新聞折込チラシを配布すると３０人～４０人のお客さまから問い合わせがありました。不動産鑑定事務所が扱う売買物件ということで珍しいという事情もあったのかもしれません。しかし、日が経つにつれて、問い合わせ率、反響率が落ちていき、３年前の今ごろは、１０万枚の折込チラシを配布しても問い合わせが４人～５人になっていました。

 

　丁度そのころ、ホームページに力を入れ始めていましたが、ホームページを見て希望条件を登録されるお客さまが月に１５人～２０人になりました。ホームページの威力をまざまざと見せつけられました。

 

当社が売買仲介を始めてからの４年の間に、世の中は、インターネット、ホームページ、メールでの情報交換の時代に大きく変わっていたのです。遅まきながら、時代の変化に気づいて、インターネット、ホームページ中心の物件情報提供に全面的に切り替えました。

 

　本村靖夫氏の説く戦略そのものは今でもまちがっているとは思いません。ただ一点、世の中がアナログ媒体（折込チラシ）の時代からデジタル媒体（インターネット、ホームページ、Ｅメール）の時代に大転換をしてしまったという点を除けばです。

 

　おかげさまで、ホームページ、インターネット主体の情報提供、情報交換・交流は軌道に乗りつつあります。しかし、まだまだ工夫の余地が大きいと考えています。そこで、ホームページをご覧いただいている皆様方のおチエとお力をお借りして、よりよいホームページを目ざして、ホームページのモニター制度を試みることにしました（ http://www.takakan.co.jp/monita.htm）。皆様方のご協力をよろしくお願いします。　

ボランティアとしての無料査定書

 

　不動産鑑定士として３０余年仕事をしてきました。土地や建物の鑑定評価、つまり不動産についての目キキと値ブミが仕事の中心です。

 

　日本列島改造ブームに続く大型公共事業の文字通りの「大盤振舞」は、不動産鑑定事務所にとっては「追い風」どころか「神風」のようなものでした。

 

　東北自動車道、東北新幹線の建設工事に先行して、予定路線発表とほぼ同時に用地買収の交渉が始まります。他人の土地に「勝手に」予定線を引き、予定地内の土地を予定期限までに買収しなければならないのですから、用地交渉の担当者は大変でした。文字通りの「夜討ち、朝駆」で地権者との交渉にあたり、何とかして期限までに用地交渉をまとめ上げなければなりません。

 

　地権者との交渉のポイントはやはり土地価格です。田、畑、山林、宅地、ため池、墓地、原野。一口に土地といっても多種多様であり、利用方法も千差万別です。これらの土地について利用価値、経済価値を判定し、地権者に納得してもらえる「適正価格」を「鑑定評価」するのが不動産鑑定士の仕事です。

 

　地権者がどうしても納得しない、あるいは事業そのものに反対だというケースでは「伝家の宝刀」といわれる土地収用法により「強制収用」は法的には可能ですが、伝家の宝刀はめったに抜かれることはありません。

 

役所から不動産鑑定の依頼は次々と入り、鑑定士はテンテコ舞いでした。

そんな夢のような時代はとっくに過ぎ去り、不動産鑑定業界は１０余年前から「受難の時」「氷河期」を迎えています。私どもの会社では、厳しい時代を迎えることはある程度予測

（http://www10.plala.or.jp/tika-infre/kanteimituno.html）
していましたので、考えられるあらゆる対応策はとってきたつもりです。

 

４年前からスタートした売買仲介、賃貸仲介を中心とした不動産事業部の開設もその対応策の一つです。不動産鑑定事務所としての実績、データ、ノウハウ、信用（？）を生かして新しい分野に進出すること。しかも世の中に受け入れてもらえるだけでなく、積極的に世のため、人のためにお役に立てる仕事をすることが、その目標であり使命であるとの思いでの不動産事業部の開設でした。まもなく開設後４年になりますが、おかげさまで軌道に乗りつつあり、市内の宅建業者としては一定の認知度とシェアーを確保しています。

 

　今、世界は大不況の入り口にさしかかっているといわれています。その影響からか、私どもの会社にも個人破産に伴う査定書の発行についての相談が多くなっています。ホームページ上で「無料査定」を引き受けますと明示していることもあってか、今年に入ってからだけでも１０数人の方々から個人破綻・自己破産についての相談を受けています。

 

　本来の「無料査定」は個人破産を想定したものではなく、土地や建物の売却を予定している方々が適正な「売却価格」を知るためのものであり、所有する不動産の売却のお手伝いという主旨のものでした。しかし、現実には自己破産の道を選ぶ以外に選択肢がなくなった人が多くなっているようです。

 

裁判所の窓口や弁護士に相談に行くと、自宅やその他の不動産を所有する場合、不動産の査定書を求められることになります。不動産査定書は、様式や書式が決められたものではなく、不動産業者が価格を査定したものであれば良いですよと、窓口では指導しているようです。しかし、生まれて初めて経験する自己破産の手続きについて、当事者は何がなんだかよく分からず、法律事務所を訪ねたり、ホームページを見て私どもの事務所を訪ねてくることになるようです。当社が裁判所の目の前だということも関係しているかも知れません。

 

　いずれにせよ、自己破産や個人版民事再生に伴う不動産の査定書を必要としている人が増えていることは確かで、その多くの方々が弁護士に前払いする「着手金」もない、ある意味では追い詰められた人々です。

 

　そこで不動産査定書の無料引き受けに踏み切ることにしました。３０余年にわたる不動産鑑定士としての経験を生かして、少しでも世の中のお役に立てるのであればとの思いからです。不動産鑑定事務所の資料とノウハウを活用すれば、大部分は数時間で完結する仕事です。自分の経験や力が、世の中にいささかなりともお役に立てるということを実感できることは大変「楽しい」ことです。