仲介業のあるべき姿（２）

 

　前回の（１）では、ホームページを訪れたお客さまに対して、会社側はどんな姿勢・体制で応対すべきかについて書きました。その要点は、お客さまが納得のいくまで、物件選びと会社選びをすることのお手伝いをすることがホームページという「店舗」の役割だということです。その際、店員はあくまで控え目にふるまい、お客さまが店員の目や他人の目を気にせずに、気楽に納得のいくまで物件情報を選べることがポイントとなるということでした。

 

　今回は、会社側の事情、会社側の立場についてです。

 

　インターネットの時代は、正しいことを云って正しいことをキチット行っていれば、正しく売り上げを上げられる、まっとうな仲介業者にとっては、素晴らしい時代だといわれています。「データベースマーケティング」と「インターネットマーケティング」がそれを可能にしました。

 

　従来、不動産仲介業者は、物件の広告を店頭に張り出し、詳しい資料を見たい人は「店内にどうそ」という姿勢の会社が主流でした。ところが、インターネットとパソコン活用のデータベースが業界事情を根底から変化させつつあります。

 

　地域を限定した物件情報をデータベース化することで、価格順、地域別、学区別、種類別に加工してホームページに掲載することが簡単にできるようになったのです。しかも、レインズ（東日本住宅流通機構）から提供される新規物件情報は、その日のうちにホームページに載せることができるようになりました。

 

　お客さまは、各社のホームページを見れば、地域内のほぼ総ての物件情報を見ることができるようになったのです。お客さまは各社のホームページを比較検討しながらご覧になります。新規物件の掲載が少ない・遅い会社、売却済の物件をいつもでも載せている会社は、お客さまの厳しい目にさらされます。早く売れたということはそれだけ「優良物件」だったといえるわけですから、その物件をいつまでもホームページに載せておくことは「オトリ広告」ととられてもしかたありません。

 

お客さまに選ばれる仲介業者を目ざす会社は、当然ホームページの物件情報の更新（新規物件の掲載と売却済物件の削除）に全力を注ぎます。たまたま来店されたお客さまや、問い合わせをいただいたお客さまを追いかけ回す時間もありませんし、そんな考え方もしません。物件を買うか、買わないか、物件を借りるか借りないかは、あくまでもお客さまが決めることだからです。

 

私たちがまずやるべきことは、必要かつ十分な情報を提供し、お客さまの判断・決断のお手伝いをすることです。もちろん、求められれば、プロとしての経験やノウハウは総て提供します。しかし、決して無理押しなどはいたしません。一生一度の高額な買い物です。仲介というお世話をする私どももそのあたりの事情をよく理解した上でお手伝いをさせてもらっているつもりです。

 

　私達は不動産仲介を天職として、毎日、楽しんでやっています。売買仲介にしろ、賃貸仲介にしろ、お客さまと不動産の幸せな関係を支え続けることが、使命だと考えています。

 

仲介業のあるべき姿（１）

 

　不動産仲介業の実務に携わって４年になります。この業界の良い面も、悪い面も少しずつ見えるようになりました。

 

まずは、お客さまの立場についてです。

 

　時代はインターネットの時代です。情報産業の一端である仲介業は、インターネットとの相性が非常に良い業種だとつくづく思います。いうまでもないことですが、仲介業者にとっての「商品」は物件ではなく「物件情報」です。そしてお店は実際の店舗ではなく「ホームページがお店」という側面が日一日と強くなっていると感じます。実店舗は、カウンターあるいは応接室といった役割でしょうか。

 

　お客さまは一日に２００人近くホームページというお店に来店されます。今日は何か新しい商品が入ったかなと覗いてみるお客さまが約６割、あとの４割ぐらいのお客さまは、店の前を通りかかったので一寸覗いてみようかといった感じです。

 

　ホームページという店には、売り子はいません。店内は売買物件と賃貸物件と大きく二つのコーナーに区分けされており、それぞれのコーナーが価格帯別、地域別、種類別に区分されています。もちろん「実物」はありません。あるのは「物件情報」というカタログだけです。

 

　お客さまはカタログを手に取り、人の目や時間を気にすることなく物件の比較検討ができます。物件情報というカタログは「お持ち帰り自由」ですから、気になる物件のカタログは何冊でも持ち帰って家族みんなで検討できます。

 

　ホームページの店内をぐるりと一回りしてみますと、「物件選びのポイント」「住宅ローンの組み方」「仲介業者選びのコツ」などコーナーもあり、初めて物件探しのために来店されたお客さまにも役立つ情報棚が設けられています。

 

　相談コーナーというカウンターもあります。しかし、店員はいません。パソコンと電話が置かれているだけです。本社（本店）とホットラインで結ばれているので、じっくり調べようという時はメールで、気に入った物件について詳しく聞きたい時は電話で直接店員と話すこともできます。直接店員と話すことでその会社の姿勢や店員の人柄などもある程度分かるというメリットもあります。どうしても気になる物件、気に入った物件、すぐに現地で現物を見たい物件は、店員と連絡をとり合って、現地で待ち合わせることもできますし、住宅の場合は、内部を見ることもできます。

 

　しかし、物件を一度見ただけで即決で購入を決めてしまうのは、あまりお薦めできません。現地で現物を見て、なぜかすっかり気に入ってしまい、正常な判断力を失ってしまう可能性があるからです。業者によっては、お客さまのこの状態をチャンスとみて申込金を受領したりする人もいるようですが、感心しません。一生一度の高額な買い物です。やはり冷めた目で、物件や周辺環境の良い面も悪い面もしっかりと見きわめ、家族とも良く相談して、クールな頭で判断して決めるべきだと思うからです。

 

　次回は業界側の状況・事情について書きます。

福島のマンション事情

 

　この３月に出たばかりの「分譲マンションストック５００万戸時代に対応したマンション政策のあり方について」（答申）に目を通しました。政府の「社会資本整備審議会」の答申ですが、２年余りかけて検討したようで内容も充実しており、論点の整理もされていて表現も分かりやすいものです。

 

　人口の約１割、１,３００万人が住むマンションは、今や全国で５２８万戸（平成１９年末）もあります。国民の資産形成の大部分を占める住宅資産、その１０％ほどがマンションなわけです。個人としても、社会としてもその資産（ストック）をいかに維持し、将来にわたって価値が下がらないようにするためにはどうすべきかという問題です。

 

　福島市内のマンションに置き換えるとこうなります。まず市内に何戸のマンションがあるかという推定です。私は全国の統計数字を福島市に置き換えるときは以下の算式を使います。

 

　全国　　　　　福島県　　　　　　　福島市

１００　　　１（全国の１％）　　０.２（県内の２０％＝全国の０.２％）

 

およその概算を推定するための算式ですが、±１０％程度の誤差で十分に使えます。この計算でいくと、市内には（５２８万戸×０.２％≒１０,５６０戸）１万戸強の既存マンションが建っています。マンションは年に４％～５％が中古物件として売り出されますから市内では１年間に４００戸～５００戸の中古マンションが出回ることになります。月にすると３０戸～４０戸でしょうか。

 

　戸建住宅は「環境を買え」、マンションは「管理を買え」といわれます。住宅購入時の「鉄則」の一つです。たしかに市内のマンションでも清明町の南側に位置するマンション群は、駅も近く、荒川にも近くて利便性は良いのですが、全く人気がありません。価格も２ＤＫで２００万円程度の物件もありました。裁判所の競売物件の評価を担当していた頃に、そのあまりの「人気」のなさに驚き、原因を調べたことがあります。

 

　その原因としては管理費や修繕積立金が小額で、管理や修繕が誰が見ても、外から一寸見ただけで不十分だと分かることです。よく調べてみると、区分所有の分譲マンションでスタートしたのですが、持ち主が住むのは少数で、大部分が賃借人が住んでいます。しかも駅に近いためか、一見して風俗・夜型飲食店関係の人と分かる人も少なくありませんでした。管理費や修繕積立金も支払わない所有者がかなりいました。最近は建て替えの計画もあるようで、誰かが買い集めているのか、極端に安い物件は出回らなくなったようです。

 

　市内には今現在、１５０戸～２００戸の中古マンションが出回っています。新築マンションの在庫もかなりあるようですから、マンション市場は完全な買い手市場です。築後１５年程度の２ＤＫで６００万円、３ＤＫ～４ＤＫで１,０００万円～１,５００万円の物件はこれからもどんどん出回ります。新築在庫物件も大幅値下げ競争が始まりましたから、中古マンションも影響を受けることでしょう。

 

　当社も、入居者管理や建物維持管理の良い物件をリーズナブルな価格で仲介できるよう、一層力を入れるつもりです。ご期待下さい。

 

追伸

　正確な市内のマンション戸数を調べようとして、福島市役所建築指導課と福島県庁住宅課に電話してみました。結果は、市役所は調べていないので分からないとのこと。県庁では１５戸以上のコンクリート造りの集合住宅、区分所有の分譲マンションという条件付きで８８棟、３,８７５戸という回答を得ました。１５戸未満のマンションや賃貸マンションを加算すると福島市内で８,０００戸～１０,０００戸という数字は当たらずとも遠からずということのようです。