物件買い取りをしないわけ

不動産事業部を立ち上げ、売買仲介、賃貸仲介を始めてまもなく５年になります。

 

福島市内を中心に、売り物件の情報を数多く提供し、お客様の物件選びのお手伝いができれば、ビジネスとして成り立つのではないかといった程度の認識でのスタートでした。

 

ホームページでの認知度が高まるにつれ、売り物件の相談を受けることも多くなっています。

 

売地や売家（中古住宅や中古マンション売却）の相談を受け、売却依頼（業界用語で専任媒介契約といいます）を受ける際に、いっそあなたの会社で買い取って欲しいと頼まれることもよくあります。

 

そんな場合、以下の三つの理由で買い取りは丁重にお断りすることにしています。

 

①買い取りをする業者は、資金面で大きなリスクを負うことになります。銀行からの借入額は青天井になるし、早期売却ができなければ、資金が固定化するからです。

 

②買い取り業者は資金固定化・巨額化のリスクを避けるために、お客様の立場でなく、自社の立場を優先して、無理な営業をするようになりがちです。

　

つまり、自社物件（買い取った物件）をお客様に、結果として押しつけるような営業姿勢になりやすいわけです。

 

③このようなリスクを取るためには、買い値は相場の半値ぐらいで買わざるを得ない場合が多くなります。

 

これでは、売り主としてのお客様の利益にもならないし、しつこい追いかけ営業をされる買い主としてのお客様の迷惑にもなるわけです。

 

こんな理由で、わが社は買い取りはいたしませんと説明をしています。

 

不動産仲介業は、売り主、買い主いずれとも信頼関係がなければ、成り立たないビジネスだと考えています。

 

物件の買い取りをするということは、まず買い主となって物件を取得し、次は売り主となってお客様にその物件を売却することです。

 

これは、仲介の立場を超えて、取引の当事者になることであり、どうしても自己利益・自社利益が優先されることになりがちです。

 

こんな理由で物件の買い取りは、やらないことにしていますし、将来もやらないつもりです。

 

就活・婚活・住活

就活・婚活については、いまさら説明する必要もないぐらいポピュラーな言葉になっています。

 

住活という言葉はあまり聞かれませんが、ネットの世界ではかなり使われているようです。

 

Yahooで「住活」と入力して検索してみると、６６,９００件表示されます。Googleでは１４,６００件です。

 

住活つまり家探し、住宅探し活動は、就職活動、結婚相手探し活動と同じ、もしくはそれ以上に、生活や人生にとって大事な活動・行動です。

 

就活や婚活は自分も選ぶわけですが、同時に相手側も選ぶという、いわば「相互選択」関係にあるといえます。

 

住活、家探し、住宅探しは、自分の好み、考え、家族構成、予算などに合わせて、数多くの物件の中から自由に選ぶことができます。相手もこちらを選ぶということはまずありません。ご安心下さい。

 

特に、今のように物件過剰時代、買い手市場、借り手市場の時代には、少し時間をかけるつもりであれば、選り取り見取りの時代だといっても云いすぎではありません。

 

ただ、特定の地域に絞り込むと、なかなか、これぞという物件は見つからない場合があります。そんな場合でも半年、１年かければ必ずこれぞという物件に出逢えます。ただし、問題は、価格面で折り合いがつくかどうかです。

 

お客様が特定の地域にこだわるのには必ず理由があります。お子様の小学校の学区、両親や友人・知人の住まいの近く、職場との距離感（近すぎるのも敬遠されるようです）あるいはブランド地域といったことでしょうか。

 

特定地域へのこだわりや人気度、ブランド価値といったものを不動産鑑定評価の世界では、「地縁的選好性」といいます。

 

東京でいえば、田園調布とか、麻布、番町といったブランド地域もありますが、東横線沿線とか、小田急線沿線などに、地縁的選好性が現れるようです。

 

わが福島市では、森合町、霞町、花園町などにこだわるお客様もいらっしゃいますが、小学校区や職場との距離などで選ばれる方が多いようです。

 

考えてみれば、不動産仲介業という仕事の大部分はお客様の住活、つまり土地や住宅探しのお手伝いをすることにつきます。

 

売買仲介の場合、お客様は、一生一度の大仕事、高額な買い物をするわけですから、まさに真剣勝負です。

 

私ども仲介業者も、お客様の真剣勝負のお手伝いをするわけですから、心構えとしては、お客様同様に「真剣勝負」でサポートする姿勢・体制を心がけております。ここが、仲介業者としての勝負のしどころだと、自らに言い聞かせております。

「クロージング部屋」

「クロージング部屋」という言葉を聞いても、読んでもピンとくる人はまずいないでしょう。

 

かくいう私も、最初は何のことか分かりませんでした。

 

群馬県の伊勢崎市でインターネット中心に不動産仲介業を営む（株）クリエートハウジングの社長のブログで初めて知った言葉です。

 

クロージングというのは業界用語で「契約」とか「成約」ということを意味することは知っていましたが、「クロージング部屋」という言葉は全く知りませんでした。

 

クリエートハウジングの角田社長は業界歴１５年余で、ネット不動産の最先端を走る経営者ですが、この業界のあり方についても積極的に提言し、かつ実践もしている方です。

 

角田社長が修業のためある地方都市の中堅不動産仲介会社に勤めていた時の体験から出た言葉のようです。

 

その会社の名前を仮に「即決不動産」ということにしましょう。

 

（株）「即決不動産」では新聞折込チラシを見て来店されたお客様を、まずあまり気に入りそうもない物件を３～４件案内するのだそうです。

　

お客様が疲れて、もう見たくないな……と思う頃に、お目当ての物件を案内するのがこの手の会社のノウハウだそうです。

 

気の進まない物件を３～４件見たあと、一見良さそうに見える物件を見ると、なぜか、その物件がすごーく良く思えるのだそうです。

 

そんなお客様の気持ちの変化に即座に対応して、素早く会社に戻り、お客様をご案内するのが「クロージング部屋」と呼ぶ特別室なのだそうです。

 

分かりやすい日本語でいえば「契約誘導部屋」あるいは「成約強制部屋」とでもいうべきなのでしょうか。

 

ちなみに、この「即決不動産」では毎月７０万～８０万円のチラシ広告費を使っていたので、「オトリ」に近い物件も載せ、来店客は離さない、即決させるという強引な営業手法だったようです。

 

角田社長はこの会社の営業手法を「反面教師」として、インターネットとメール中心の営業に徹し、お客様本位の仕事に徹して、伊勢崎市では断トツの実績を上げていると聞いています。

 

当社も、インターネットとメール中心の営業、お客様本位の営業に徹しているつもりですが、成約、実績の方はまだまだです。

 

９月の半ばに岐阜市のお住まいのＫ様から大変うれしくなるお便りをメールでいただきました。ご本人の了解をいただきましたので、その一部をご紹介いたします。

 

昨日（９/12）は3件もの物件、案内いただきありがとううございました。

気に入った中古マンションを探すのには気長に好みの物件を待つことであると達観いたしました。自分の都合で急いで購入を決めてしまうとあとで後悔する　　ということが良くわかりました。じっくり好みの物件を待つことと致します。

 

今回、同行して高橋さんから部屋の説明を受けましたが、購入者の立場に立ちマンションの瑕疵や条件の悪さを自分の感想を交えて話していただき感謝しております。仲介の方はどちらのサイドに重きを置くのか、素人の私にはわかりませんが少なくとも高橋さんは購入サイドに立って感想を述べていたので売りたいより購入者が満足し、納得してもらうことに重点を置いていたと感じました。　　信頼できる方だなと夫婦で話ながら帰途につきました。私も営業経験が長いので　　顧客から信頼を勝ち取ることが大きな商売につながることがわかっております。

 

一度の商売で大きく儲ける営業員が優秀であるとは決して断言できません。　　儲けるということは顧客が損をしているのかもしれないからです。その場合　　裏切られたという評判が立ち、もう二度と信頼感を取り戻すことはできません。　　誠実な態度で信頼感を顧客の間で培う営業員こそ優秀ではないか……

　（　http://www10.plala.or.jp/tika-infre/okyaku.html　）

 

 

こんなお便りをいただけるだけで、社員一同、大きな励みになります。私どもの目ざす方向はまちがっていなかったと改めて確信いたしました。岐阜のＫ様、ありがとうございます。