買い手市場

不動産マーケットは、この１０数年買い手市場だといわれています。たしかに、街の中には「売地」「売家」の看板が目立ちますし、２年経っても、５年経っても看板はそのままというケースも少なくありません。

米国のサブプライムローン関連の証券市場のように市場が成り立たない、値が付かないということではありませんが、売り値（売り主の希望価格）では買い手がなかなか現れないというのが不動産マーケットの実情です。正確にいえば、不動産にはもともと「市場」がないといわれています。あるのは市場ではなく「個別取引」「相対（アイタイ）取引」であり、実際の取引価格もオープンにはなっていません。国土交通省は、不動産取引の活性化、透明化を促すために、取引価格の公開を目ざしていますが、個人情報保護という厚いカベを前にして、なかなか進まないのが実態です。

私の本業である不動産鑑定業界では、４０年余りにわたって取引の当事者である売り主、買い主双方に取引価格や取引の事情について文書による照会を実施し、その回答を基にして「取引事例カード」を作成・保存してきました。これを有力なデータとして「公示地価格」や「基準地価格」が決められるわけです。しかし、これらのデータも原則非公開であり、ナマの情報としてオープンになることはありません。不動産の流通業界近代化のためには「開かれた市場」「市場の透明化」が叫ばれて久しいのですが、その歩みは遅々としています。世の中一般では、インターネットの普及により、情報のオープン化、無料化が進んでいるのに、不動産の取引価格情報だけは「非公開」というのも何か変な感じです。チラシ広告やホームページで公開されているのは、あくまでも売り希望価格であり、実際の取引価格とはかなりの差があるケースが少なくありません。

戦後、長く続いた不動産の右肩上がりの時代は昭和と共に終わり、この２０年近くはダラダラと下り続ける時代が続いています。マーケットの主導権、価格決定権は買い側が握っている、つまり買い手市場だといえます。しかし、大きな流れとしては買い手市場だといっても、個別、具体的な取引の場では希望条件に合致する、誰もが欲しがる「優良物件」は競争相手も現れ易く、価格も含めて決断力が求められる場合が多いわけです。「決断力」が求められる場面で、本当に信頼できる相談相手になれる会社、営業マンを目ざして、社員一同努力を続けていくことをお約束します。

不動産仲介業の本質

今月で、不動産事業部を立ち上げて三年になります。手探りで試行錯誤を繰りかえしながらの三年でしたが、少しづつ業界事情も分かるようになってきました。

まず、「取り扱い商品」についてです。世間一般では不動産仲介業者の「扱い商品」は土地や建物などの物件だと思われているようですが、全くの誤解です。仲介業者の「扱い商品」は「物件」ではなく、「物件情報」だということです。内容としては、お客様への「物件情報」の提供から始まり、物件選び、資金計画の作成、契約、引渡しまでのお手伝い、つまりサービス業だということです。云うまでもないことですが、サービス業の原点、「商品」はお客様への「満足感」の提供以外にありません。サービス業から、お客様の「満足感」を除いたら何も残るものはありません。否、お客様はサービスに対する対価・料金を払っているわけですから「不満」や「不信」が残ることになるわけです。不動産仲介業界、特に従来の賃貸仲介のあり方に対して世間一般の不信感・不満感が強かったのも一理も二理もあると考えています。入居時に敷金・保証金の返済について十分な説明をせずに、退去時には、畳替え、クロスの張り替え、フスマの張り替え、ハウスクリーニング代として、敷金として預けた２ヶ月分は戻らないケースが大部分でした。これは賃貸仲介業者が貸主・大家様に対して立場が弱く、そのシワ寄せが借主側に回されたからです。幸いこの問題は、東京都住宅局や国土交通省の強力な指導によって、改善に向かいつつあります。

次に不動産仲介業の位置付けについてです。この仕事は流通業であり、サービス業でもあり、又情報産業でもあるとの感を強くもつようになりました。初期の不動産仲介業は「物件」を仕入れて、買主を探し出して売る、文字通りの流通業が主流だったようです。今は、売主・貸主の物件情報を広く、速く、正確に収集し、買主・借主にその情報を提供する「情報サービス業」に変化しました。しかも、単なる「物件情報」の提供から、物件選びのお手伝いから引渡しまでの総合的な相談・支援・コンサルティングへとその果たすべき役割は変化しつつあります。

わが社も、ホームページを通じてお客様と出会い、メールの交換を重ねる中でお互いの理解を深め、信頼関係を築きながら、お客様のお手伝いをする。そんな仕事のスタイルを確立すべく、努力を続けます。

ネット時代の仲介業

ブロードバンド化に支えられて、わが国でもインターネットが世代を超えて利用され普及が進んでいます。ほんの数年前までは、アパートを探すにしろ、土地や建物を探すにしろ、不動産会社のチラシや新聞広告を見て、恐る恐る店を訪ねて行くというのが普通のパターンでした。今は、パソコンを立ち上げ検索エンジンに「福島」「不動産」と入力すれば、福島市内の物件を扱う会社のホームページがずらりと出てきます。お客様は、その中の数社のホームページを見て自分の希望する地域や価格帯の物件情報をリアルタイムで、しかも無料で入手することができるようになりました。店を訪ねていくわけではないので、何日かけても、何ヶ所のホームページを訪ねても、人目を気にすることなく、納得するまで物件情報を調べ、比較検討することができる時代になったわけです。

お客様が不動産会社のホームページを開いて物件情報を調べる時、お客様は「物件選び」だけでなく、「業者選び」「営業マン選び」も同時にしているといわれています。まったくその通りだと思います。売買の場合一生に一度の高額な買い物をするわけですし、賃貸の場合でも、家賃５万円のアパートに４年住むとすれば２４０万円（５万円×４８ヶ月）の買い物（？）をするわけですから、品物をよく吟味するのはあたりまえで、扱う店や店員についても信用できるかどうか不安に思うのもまた当然です。インターネットは「物件選び」に伴う煩わしさと、「会社選び」の不安感を取り除くうえで大きな役目を果しつつあります。

永く不動産業界（不動産鑑定士も業界周辺居住者の一人だと思っています）に身を置くと、慣れてしまい、気付かなくなりがちですが、世間一般では「不動産会社の店に行くには勇気」がいると思われているようです。相手はプロだし、こちらは経験も知識も少ない、「立場が弱いなぁ･････」と思う気持に加えて、なんとなく「だまされそうだ」という不安感を持つ人が多いわけです。その不安感を取り除く、唯一最強のツールといわれているのがメールです。店を訪ねる前にメールで物件情報のやり取りを重ね、自分の希望条件も少しずつ固まっていくと同時にローンの限度額や購入時期も見えてくる。メールでの対話を重ねれば不動産会社の顔も見えてきて不安感が安心感に変り、信頼感も芽ばえてくる。そんな過程を経て、やっとお客様は店を訪ねる「勇気」が出るといわれていますが、少し大げさでしょうか？大部分のお客様にとって一生一度の高額な買い物をするわけですから、そのぐらい慎重な対応をするのは至極当然だと思います。

わが社も、メールを中心にした「物件情報の提供システム」の構築に向けて鋭意努力中です。５月中にはホームページの全面改修と合せて立ち上げる予定です。ご期待下さい。