「クロージング部屋」

「クロージング部屋」という言葉を聞いても、読んでもピンとくる人はまずいないでしょう。

 

かくいう私も、最初は何のことか分かりませんでした。

 

群馬県の伊勢崎市でインターネット中心に不動産仲介業を営む（株）クリエートハウジングの社長のブログで初めて知った言葉です。

 

クロージングというのは業界用語で「契約」とか「成約」ということを意味することは知っていましたが、「クロージング部屋」という言葉は全く知りませんでした。

 

クリエートハウジングの角田社長は業界歴１５年余で、ネット不動産の最先端を走る経営者ですが、この業界のあり方についても積極的に提言し、かつ実践もしている方です。

 

角田社長が修業のためある地方都市の中堅不動産仲介会社に勤めていた時の体験から出た言葉のようです。

 

その会社の名前を仮に「即決不動産」ということにしましょう。

 

（株）「即決不動産」では新聞折込チラシを見て来店されたお客様を、まずあまり気に入りそうもない物件を３～４件案内するのだそうです。

　

お客様が疲れて、もう見たくないな……と思う頃に、お目当ての物件を案内するのがこの手の会社のノウハウだそうです。

 

気の進まない物件を３～４件見たあと、一見良さそうに見える物件を見ると、なぜか、その物件がすごーく良く思えるのだそうです。

 

そんなお客様の気持ちの変化に即座に対応して、素早く会社に戻り、お客様をご案内するのが「クロージング部屋」と呼ぶ特別室なのだそうです。

 

分かりやすい日本語でいえば「契約誘導部屋」あるいは「成約強制部屋」とでもいうべきなのでしょうか。

 

ちなみに、この「即決不動産」では毎月７０万～８０万円のチラシ広告費を使っていたので、「オトリ」に近い物件も載せ、来店客は離さない、即決させるという強引な営業手法だったようです。

 

角田社長はこの会社の営業手法を「反面教師」として、インターネットとメール中心の営業に徹し、お客様本位の仕事に徹して、伊勢崎市では断トツの実績を上げていると聞いています。

 

当社も、インターネットとメール中心の営業、お客様本位の営業に徹しているつもりですが、成約、実績の方はまだまだです。

 

９月の半ばに岐阜市のお住まいのＫ様から大変うれしくなるお便りをメールでいただきました。ご本人の了解をいただきましたので、その一部をご紹介いたします。

 

昨日（９/12）は3件もの物件、案内いただきありがとううございました。

気に入った中古マンションを探すのには気長に好みの物件を待つことであると達観いたしました。自分の都合で急いで購入を決めてしまうとあとで後悔する　　ということが良くわかりました。じっくり好みの物件を待つことと致します。

 

今回、同行して高橋さんから部屋の説明を受けましたが、購入者の立場に立ちマンションの瑕疵や条件の悪さを自分の感想を交えて話していただき感謝しております。仲介の方はどちらのサイドに重きを置くのか、素人の私にはわかりませんが少なくとも高橋さんは購入サイドに立って感想を述べていたので売りたいより購入者が満足し、納得してもらうことに重点を置いていたと感じました。　　信頼できる方だなと夫婦で話ながら帰途につきました。私も営業経験が長いので　　顧客から信頼を勝ち取ることが大きな商売につながることがわかっております。

 

一度の商売で大きく儲ける営業員が優秀であるとは決して断言できません。　　儲けるということは顧客が損をしているのかもしれないからです。その場合　　裏切られたという評判が立ち、もう二度と信頼感を取り戻すことはできません。　　誠実な態度で信頼感を顧客の間で培う営業員こそ優秀ではないか……

　（　http://www10.plala.or.jp/tika-infre/okyaku.html　）

 

 

こんなお便りをいただけるだけで、社員一同、大きな励みになります。私どもの目ざす方向はまちがっていなかったと改めて確信いたしました。岐阜のＫ様、ありがとうございます。