３．１１がもたらした変化

  悪夢のような、巨大地震・巨大津波から１年が過ぎました。
 
被災地の再建・復興は、まだまだ見えてきませんが、国民の災害についての意識が、大きく変化したことだけは確かです。
 
リスク・危険というものは、実は身近にあるものだし、リスクへの備えは常に心掛けなければならない、という意識は確実に高まりました。
 
不動産鑑定士として、又、不動産仲介業を営む経営者の一人として、得がたい体験もさせてもらいました。
 
その体験・経験から見えてきたものは数多くあります。その中で、不動産にかかわるもの、特に国民の住宅観、住宅購入についての意識の変化について、思うところを記します。
 
住宅購入には、二つの大きなリスクがあります。
 
一つは、経済的なリスク、つまり、土地価格・住宅価格の下落リスクと所得減少によりローン返済が困難になるというリスクです。
 
もう一つは、物理的なリスク、つまり、住宅購入時の品質面・性能面での欠陥リスクと、自然災害による被災・滅失リスクです。
 
東日本大震災は、ローンを組んで住宅を購入することは、実は、大きなリスクを抱え込むという一面もあることを国民に教えてくれました。
 
地震や津波で住宅は失う、しかし、住宅ローンは残るという、手の打ちようがない巨大リスクが、現に存在するのです。
 
首都圏や東海地方では、高い確率で巨大地震の発生が予測されています。
 
だからといって、この地域に住む人が、この地域を離れては、生活が成り立ちません。
 
どうすれば良いのでしょうか。
 
自分の家を持たない、ローンを借りての住宅購入はしない、借家に住むというのも一つの選択肢です。
 
しかし、わが国では、一定の広さと品質の「借家」は極端に少ないというのが実情です。中間の選択肢として、ローンの負担・リスクを小さくして、自己所有の住宅に住む、つまり、手頃な値段の中古住宅購入するという現象・傾向が確実に増えています。
 
当社は、福島市を中心に売買仲介と賃貸仲介を行っていますが、３．１１以降、土地取引は激減し、中古住宅の取引は増大していることを、日々実感しています。
 
もちろん、原発事故の影響もあるわけですが、目一杯のローンを組んで、住宅を購入することのリスクの大きさを多くの人が認識しはじめたということではないでしょうか。
 
福島に限らず、これからは、全国的に中古住宅の売買が多くなることはまちがいありません。
 
中古住宅の流通が一層活発化するためには、住宅品質検査（ホームインスペクション）、適正価格の査定、リフォームとの連携など多くの課題があります。しかし、不動産関連では、唯一拡大が見込まれるのが、中古住宅の流通マーケットです。
 
当社も、３．１１から得た教訓を生かしてホームインスペクション、適正価格の査定、リフォーム業者との連携に力を入れて、世の中のお役に立つ覚悟です。

マイナス情報もしっかり伝えるメリット

 世間一般では、営業マンやセールスマンは、商品やサービスについての良い点だけを話して、悪い点やマイナス面には触れないものとされています。
 
もっとも、商品やサービスに欠点やマイナス面があれば、まず、その欠点やマイナス面を売る側で改良・改善すれば良いのであって、お客様にわざわざ伝えるまでもないという考えなのかもしれません。
 
商品やサービスを買ったお客様は、その場では、欠点やマイナス面は分からないことが多いでしょう。しかし、使ってみれば、時間がたてば、必ず分かります。お客様は、二度とその店に行かないか、二度とその担当者からは買い物をしません。
 
土地や住宅、一生一度の高額商品である不動産の場合はどうでしょうか。
 
昔は、不動産を買ったり、売ったりすることは、一生に一度だけ、悪い話には触れないで、早く売買を済ませてしまえば、それでお終い、という業者も少なくなかったようです。
 
お客様の立場からすればどうでしょうか。年間所得の４～５倍のローンを組んで、一生に一度の高額商品を買うわけです。失敗は許されないという気持ちが非常に強いのは当然です。
 
しかも、土地や住宅、特に中古住宅には完璧なものはないと言い切っても良いぐらいです。お客様が不安感を持つのは当然なことなのです。
 
この、お客様の不安感を解消するにはどうすれば良いのでしょうか。
 
それは、物件の良い面も、マイナス面も、すべて包み隠さずに伝えること以外に方法はないと、経験上知りました。
 
物件のマイナス面が分かって、買うのを止めた（売買契約が成立しなかった）ことで損をする人は誰もいないことも分かりました。
 
お客様にとっては、後でマイナス面が分かって、後悔しなくてすんだわけですから、良かったことになります。
 
仲介業者も、物件の欠陥やマイナス面が後で判明してトラブルになったり、お客様の信頼を失ったりしなくて済んだのですから、結果として、良かったことになります。
 
仲介手数料は入らないことになりますが、目先の利益を失っただけであり、小さなことです。お客様からの信用・信頼という「大きな利益」を失っては、取り返しがつきません。
 
物件の持ち主・売り主の立場はどうでしょう。永く住んでいた住宅や、永く持っていた土地について、持ち主・売り主は良い面もマイナス面もよく知っているはずです。
 
しかし、多くの売り主は、マイナス面について伝えたがりません。特に仲介業者が買い取ってリフォームした上で、自社物件として売りに出した場合はこの傾向が強いようです。
 
地域にしっかりと根を張り、永いスパンで仕事を続けようとする仲介業者にとっては、お客様からの信用と信頼が何よりも大切なことです。物件の良い面もマイナス面もしっかりと伝えることで、会社や担当者の信用を増すことができるとしたら、どんなに厳しい時代でも、その会社は必ず存続できるはずです。
 
不動産の仲介業者は、不動産のプロのはずです。毎日のように現場を見たり、物件の内部を調べたりしています。土地や住宅の良い面だけでなく、マイナス面も分からなければプロとしては「失格」です。
 
お客様は、永く住んでみれば、良い面も悪い面も必ず分かります。プロとしての仲介業者は、知識と経験を生かして、物件の良い面だけでなく、マイナス面も、事前にしっかりと把握して、お客様に早くしっかりと伝えるのが仕事のはずです。
 
ビジネスの世界、会社経営の世界でも、悪い情報は早く伝えよ！マイナス情報はまっ先にトップに伝えよ！とされています。
 
良い話ばかりでなく、悪い情報も早くトップに入ってこそ、正しい判断ができるからです。
 
物件購入の決定権者（トップ）はお客様です。マイナス情報こそ早く決定権者（お客様）にお伝えするということは、「経営の常道」でもあるわけです。

不動産教育

 　消費者教育の大切さが叫ばれて２０年ぐらいになるでしょうか。
 
　様々なサービスや商品が氾濫する世の中で、トラブルを避けるための知識や判断力を身につけさせる「教育」を指す言葉です。
 
　多くの人が日常的に利用するサービスや商品購入の場合は、毎日の消費行動のなかで、実地教育を受けているので、大きな失敗をすることは多くありません。
 
　腐ったリンゴを売る店や不味いランチを出す食堂は、それだけで失格であり、存続できません。
 
　お客様がその店や食堂を二度と訪ねることはないからです。
 
　商品の流通やサービスの提供を通じて、買う側のお客様と送る側の業者が、お互いに日常的に経験し、共通の理解が得られるので、大きな間違い、行き違いは起きにくいわけです。
 
　ところが、土地を買う、住宅を買う、住宅を建てるというような、非日常的な大きな買い物をするという経験は、普通の人は一生に一度が二度の体験です。
 
　不動産業者、仲介業者は、仕事ですから日常的に経験し、慣れているのは当たり前です。
 
　ここに、プロとアマ（普通のお客様）の大きな違い、経験格差があります。
 
　１０年ぐらい前までは、この経験格差と情報格差（手持ちの物件情報量・質の違い）だけで不動産仲介業が成り立つといわれていました。
 
　今は、インターネットで物件情報はすぐに手に入る時代になったので、情報格差は小さくなりました。
 
　しかし、経験格差はやはり大きなものです。
 
　この格差を少しでも小さいものにしようとするのが消費者教育であり、「不動産教育」というわけです。
 
　つい最近、あるお客様から相談を受けました。
 
　福島市郊外の古い住宅付きの土地を買ったのだが、実はその古家で、３年程前に独り暮らしの老人が孤独死をして、１ヶ月程発見が遅れたという事情が買った後で判ったという相談です。
 
　仲介業者は、そんな事情は知らなかったと言い張り、売り主は、安く売ったのだから、そのぐらいのことは我慢して欲しいと、解約に応じないとのことです。
 
　宅建協会本部や県庁住宅課の窓口を訪れ、じっくりと相談し、対応等を進めるつもりです。
 
　「不動産教育」は、まず、仲介業者の「教育」から始めなければ・・・と考えさせられる出来事です。