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まず、時代を味方にするには、どうすれば良いのでしょうか。
第一に必要なことは、今の「時代」がどんな時代なのか、その特徴は何なのか、時代を動かす力・ドライビングフォース（Driving Force）は何なのかについて、考えぬき、理解を深めることではないでしょうか。
しかし、理解しただけでは、時代を味方にすることはできません。時代の変化、世の中の変化を予測し、予見することが不可欠です。
今の時代の特徴を一言でいえば、激動・激変の時代ということでしょうか。政治も経済も、国民の生活も大きく変化しています。しかも、変化の先がよく見えないことが最大の特徴ということでしょうか。
今の時代を、明治維新・敗戦に次ぐ大変動期ととらえれば、胆も据わるのではないでしょうか。我々のご先祖は、幕末の動乱も、敗戦の混乱も乗り越えてきたではないですか。
時代を味方にするために必要なことは、時代の本質をしっかりと捉え、変化を予測し、変化への対応策を考えぬくことにつきるのではないでしょうか。
時代の変化を予測することは難しいことですが、変化の方向は掴めるはずです。
変化の方向も含めて、最良のシナリオ、最悪のシナリオ、中間のシナリオを想定し、最悪の場合に備えることが、結果として、時代を味方にすることになる、そんな気がしてなりません。
この方は、事務所の入口に「相談は無料です」との看板を掲げて、「行政手続」「土地関係」「金銭貸借」「相続」「家庭内問題」と幅広く近所に住む人の相談にのっている方のようです。
相談を終えたお客さまの多くは、「・・・あれだけ聞いて、教えてもらって、無料でいいんですか？」と聞くそうです。
「採算とれるんですか？」「ボランティアですか？」「無理してないですか？」と心配されることも多いとのことです。
「行政書士」という知的サービス業は、「口コミ広告」が唯一・最大・最も有効な「広告手段」なのだそうです。
その時の相談料は無料でも、相談に来たお客さまが、その行政書士事務所の宣伝部長、営業部長として、広く世間に伝えてもらえるので、結果としては安い「広告料」だということでした。
私も、不動産鑑定士として４０年近く仕事をしてきましたが、相談料を受け取ったことはほとんどありません。
自分の専門知識や経験が、お客さまの役に立つ、世の中のために少しでも役に立つということは、金銭に代えられない「満足感」があるからです。
「不純な動機」としては、無料相談で得るものがあったお客さまが、わが社の「営業部長」として大いに活躍してもらうことを期待していないと言っては、ウソになります。
いずれにせよ、「無料相談」なり「無料査定書」なりで、世の中に「貸し」を多くつくれば、いずれの日にか、その「貸し」は数倍になって戻ってくることを体験的に理解しているということも理由の一つです。
「情けは人のためならず」という言葉を、母親から何度も言い聞かされたことがなつかしく思い出されます。
不動産仲介業は究極の接客サービス業ではないかと、つくづく思います。
売買仲介の場合だと、お客様は１,０００万円～２,０００万円の買い物になります。
賃貸仲介でも、毎月家賃６万円として、４年間で３００万円近い支払いとなります。
新車を買うのと同じくらいの「買い物」です。
このような高額商品を扱う仲介業者や営業マンは、お客様から嫌われては、文字通り 「商売」になりません。
お客様に好かれる方法・マナーを説いたものは世の中に溢れていますが、嫌われる方法・マナーについてはあまり見あたらないので、思いつくままに書いてみました。
① 知識がないのに「知ったかぶり」をする人
不動産の取引に関係する知識・情報・経験は間口は広く、奥行は深いものが要求されます。
お客様は一生一度の高額な買い物をするわけですから、納得がいくまで調べ、時には営業マンに鋭くつっ込んだ質問をするのは当たり前です。
こんな時に、分からないことは正直に分からないと答えられるか否かで、人柄が見えてきます。
② 清潔感のない人
清潔感とは相手に与える印象、お客様がどう感じるかの問題です。
決して、服装や身だしなみだけではないようです。その人が醸し出す雰囲気なども大きな要素ではないでしょうか。
③ オーバーな話をする人
オーバーアクション、オーバートークは結局は見抜かれます。
お客様は「真剣勝負」で営業マンと話をしているのです。
誠実に、確実に一歩一歩足もとを確かめながら頂上を目ざす、山登りのガイド役が営業マンの役目のはずです。
ガイド役に必要なことは、豊富な経験と知識、そして、危険が迫る前に引き返す勇気ではないでしょうか。
④ マナーの悪い人
お客様の前で、平気でタバコを吸うなどは論外です。大手の営業マンに時々見られることですが、一方的に喋って、お客様の話を聞かない人もいるようです。
社内訓練で、ロールプレイング（模擬接客演習）をやり過ぎた結果なのかも知れません。
意外と多いのが、来店したお客様にサンダル履きで応接する営業マンです。
これは、自分はきちんとした会社に勤めたことがありません、ちゃんとしたマナーを身につける機会がありませんでした。と宣言しているようなものです。
⑤ 煽り営業をする人
「今買わないと貴方は一生買えません！」などと言う人。
「この物件は優良物件なので、競争相手が多いですよ！」などと煽る人は要注意です。
本当に優良物件であり、二番手、三番手の希望者がいる場合もあるわけですが、そんな場合は、文書で「購入申込書」（買付証明書）を出せば良いだけの話です。
この購入申込書には、売主・買主、お互いに法的拘束力は全くありませんが、仲介会社には大きな道義的責任があります。
「購入申込書」の順番を明示し、守れないような仲介会社は、同業者からも相手にされなくなるし、お客様の信用も失うのは当然です。
このコラムは、お客様に役立つことを第一に心がけていますが、今回の分は、同業者や異業種の営業マンの方々にもお役に立てたのではないでしょうか？