「クロージング部屋」

「クロージング部屋」という言葉を聞いても、読んでもピンとくる人はまずいないでしょう。

 

かくいう私も、最初は何のことか分かりませんでした。

 

群馬県の伊勢崎市でインターネット中心に不動産仲介業を営む（株）クリエートハウジングの社長のブログで初めて知った言葉です。

 

クロージングというのは業界用語で「契約」とか「成約」ということを意味することは知っていましたが、「クロージング部屋」という言葉は全く知りませんでした。

 

クリエートハウジングの角田社長は業界歴１５年余で、ネット不動産の最先端を走る経営者ですが、この業界のあり方についても積極的に提言し、かつ実践もしている方です。

 

角田社長が修業のためある地方都市の中堅不動産仲介会社に勤めていた時の体験から出た言葉のようです。

 

その会社の名前を仮に「即決不動産」ということにしましょう。

 

（株）「即決不動産」では新聞折込チラシを見て来店されたお客様を、まずあまり気に入りそうもない物件を３～４件案内するのだそうです。

　

お客様が疲れて、もう見たくないな……と思う頃に、お目当ての物件を案内するのがこの手の会社のノウハウだそうです。

 

気の進まない物件を３～４件見たあと、一見良さそうに見える物件を見ると、なぜか、その物件がすごーく良く思えるのだそうです。

 

そんなお客様の気持ちの変化に即座に対応して、素早く会社に戻り、お客様をご案内するのが「クロージング部屋」と呼ぶ特別室なのだそうです。

 

分かりやすい日本語でいえば「契約誘導部屋」あるいは「成約強制部屋」とでもいうべきなのでしょうか。

 

ちなみに、この「即決不動産」では毎月７０万～８０万円のチラシ広告費を使っていたので、「オトリ」に近い物件も載せ、来店客は離さない、即決させるという強引な営業手法だったようです。

 

角田社長はこの会社の営業手法を「反面教師」として、インターネットとメール中心の営業に徹し、お客様本位の仕事に徹して、伊勢崎市では断トツの実績を上げていると聞いています。

 

当社も、インターネットとメール中心の営業、お客様本位の営業に徹しているつもりですが、成約、実績の方はまだまだです。

 

９月の半ばに岐阜市のお住まいのＫ様から大変うれしくなるお便りをメールでいただきました。ご本人の了解をいただきましたので、その一部をご紹介いたします。

 

昨日（９/12）は3件もの物件、案内いただきありがとううございました。

気に入った中古マンションを探すのには気長に好みの物件を待つことであると達観いたしました。自分の都合で急いで購入を決めてしまうとあとで後悔する　　ということが良くわかりました。じっくり好みの物件を待つことと致します。

 

今回、同行して高橋さんから部屋の説明を受けましたが、購入者の立場に立ちマンションの瑕疵や条件の悪さを自分の感想を交えて話していただき感謝しております。仲介の方はどちらのサイドに重きを置くのか、素人の私にはわかりませんが少なくとも高橋さんは購入サイドに立って感想を述べていたので売りたいより購入者が満足し、納得してもらうことに重点を置いていたと感じました。　　信頼できる方だなと夫婦で話ながら帰途につきました。私も営業経験が長いので　　顧客から信頼を勝ち取ることが大きな商売につながることがわかっております。

 

一度の商売で大きく儲ける営業員が優秀であるとは決して断言できません。　　儲けるということは顧客が損をしているのかもしれないからです。その場合　　裏切られたという評判が立ち、もう二度と信頼感を取り戻すことはできません。　　誠実な態度で信頼感を顧客の間で培う営業員こそ優秀ではないか……

　（　http://www10.plala.or.jp/tika-infre/okyaku.html　）

 

 

こんなお便りをいただけるだけで、社員一同、大きな励みになります。私どもの目ざす方向はまちがっていなかったと改めて確信いたしました。岐阜のＫ様、ありがとうございます。

手数料の両手禁止について（３）

同じ仲介業者が売り手と買い手の両方から仲介手数料を受け取る、いわゆる「両手」仲介の問題点について、２度ほどコラムに書きました。

 

両方から手数料を取ることを禁止するとなった場合のメリット、デメリットについて、売り主の立場、買い主の立場、仲介業者の立場、業界のあるべき姿という点から、論点を整理してみました。

 

①（こっそりと内密にして売却したいという事情のある売り主は別として）より高く、より早く売却したい場合は、その物件情報を広く早く、業者・業界に伝達し、インターネット上も公開することが売り主の利益、立場になることは明白です。

 

②買い主にとって「住宅取得」の第一歩は、広く物件情報を収集し、比較検討することです。

　その第一歩の段階で、かなりの物件情報が特定の業者に「囲い込まれている」としたら、それは問題です。希望条件に合致する、又はそれに近い物件情報を広く、深く検討することが大切であるのに、それを保証するシステムが守られていないわけです。

 

③不動産仲介業界の大手といわれる、住友不動産販売（株）と東急リバブル（株）の株価は、民主党が両手禁止の政策を発表した直後の７月末に１０％近く下げ、民主党の圧勝が伝えられた８月末からさらに５％程下げています。

　（会社の）お客さまにとって良い結果をもたらす施策が実行されようとしている時に、株価が１５％も下がる会社って何なんでしょうか。

 

④言うまでもないことですが、仲介業者、仲介業界は、住宅・不動産の円滑・適正・安全な流通・取引を実現することに社会的使命があるわけです。

　仲介の「両手禁止」は業界の悪しき習慣、不透明感を一掃する大きなインパクトを持つことになりそうです。

 

⑤法律の世界、弁護士の世界では、「双方代理」の禁止は、常識・大原則となっています。

　不動産仲介は「媒介・仲介」という立場であり、「代理」ではないという理由づけで、「両手仲介」を正当化する考え方もあります。

　しかし、売り主と買い主では、その立場は全く違うのであり、価格の面ではその利害は対立したものです。

　この「利益相反」の取引という現実・実態に対して、立場をあいまいにして「仲介」するということは業界の不透明感・不信感を増長する大きな原因となっているといえます。

 

　「両手禁止」は仲介業界だけでなく、世間一般でも話題になりつつあります。先週号の「日経ビジネス」でも記事に載っていました。

 

　ヤフーで「両手禁止」で検索すると３５,７００件の記事が表示されます。グーグルでは８３１,０００件です。

 

　多くは不動産業者のブログや仲介業者向けのブログですが、感情的な両手禁止反対論から、冷静な議論に変わりつつあります。

 

　コラムの中で、世田谷区役所前で不動産鑑定事務所兼仲介業を営む「アーバンネット・リサーチ（株）」の代表をしている神林勝利氏（不動産鑑定士）の記事が一番分かりやすいので以下に一部をご紹介します。



『　「両手禁止は大手にとって痛手に？？」
 

民主党マニュフェストの「両手取引禁止」の話は、けっこうブログでも書かれてましたね。良く考えたら不動産業全体にマイナスかといえば、そうでもないかもしれませんね。
 

記事を論評してる方もおられましたが、これは「大手」にとっては痛手が大きいのではないか？と。
 

つまり、実際私も経験上そうでしたが、専任媒介契約を受けた物件、レインズには登録するんですが、いわゆる「両手狙い」して、２週間前後は「クローズド」しますからね。
 

Ｓ不動産販売さんとか、「確認」の電話をすると、
 

「世田谷区◎◎3丁目の6,980円の戸建、ありますか？」・・・・「今、お話が入ってます」
 

「売り止めですか？」・・・・「はい。」
 

「いつまでですか？」・・・・「来週の週末にはハッキリしますので」
 

とまあ・・・こんな具合に、ほとんどの場合、「売り止め」「商談中」で紹介してくれません。
 

ところが・・・
 

エンドユーザーのフリして電話すると態度が全く違って・・
 

「ああ、ありますよ～話は何件か入ってますが。良かったらご案内しましょうか？」

って、結局あるじゃないのよ～！？ってパターンが非常に多い！
 

新しい物件の「デビュー戦」はチラシ一発ツモを狙うなり、オープンハウス（ランド）一発ツモを狙って動いてますからね。当然、宅建協会や流通機構はこうした行為を厳しく禁止しているのですが・・・
 

この点、民主党が「両手禁止」を実施した場合、大手は「クローズド」する必要がなくなって、市場に物件を出して来ることが予想されます。
 

我々にとっては逆にメリットがあるのかもしれませんね。　　　　　　　　　』



　不動産業界、特に売買仲介・賃貸仲介の業界は永いあいだ、世間一般から不信の目、猜疑心に満ちた目で見られてきました。

 

今回の両手禁止の問題は、仲介業者や仲介業界は「お客様のためにある」「顧客満足」を追求することに生きる道があることを示すいい機会だと考えます。

 

フェアな競争こそ業界を発展させ、消費者の信頼を獲得する第一歩ということを改めて思いました。

 

これからも両手禁止の議論の行く末を皆様と一緒に考え、発信していくつもりです。 

不動産仲介業はトラブル防止業

賃貸仲介・売買仲介ともにお客さまの生活の拠点、高額な財産にかかわる大事な仕事ですから気を抜くことは許されません。

 

アパートや賃貸マンションをお客さまに紹介する賃貸仲介の場合、どちらかというとトラブルの事後対応というケースが多くなります。

 

水モレ、水詰まり、空調機器の故障など入居前に点検できるものは前もって対処・対応するわけですが、予想できないトラブルの発生はさけられません。

 

１０年ほど前に、トラブルの実情や管理の問題点を勉強するために、中古のアパートを個人で買いました。

 

不動産鑑定士として収益物件（アパート、賃貸マンション、テナントビル等々）の評価は数多く手がけましたが、運営の実情をより具体的に体験しようというねらいでした。

 

加えて、空室ゼロであれば、年間表面利回りが３２％強という収益性も魅力でしたし、決め手は上松川駅から３分、緑豊かな環境でした。

 

家賃は１０年で２０％ほど下がりましたが、おかげさまで満室経営、水回りのトラブルや家賃滞納など、色々と勉強させてもらっています。

 

売買仲介については、事前のチェックを徹底することでのトラブル防止は至上命題です。

 

おかげさまで、不動産事業部開設以降４年半、売買に関しては契約・引き渡し後のトラブルは一件もありません。

 

契約・引き渡し後に問題が発生しそうな物件は数件ありました。

 

上・下水道が他人の土地を介して引かれているものや、宅地造成等規制法（崖地規制）にかかわる擁壁工事関係です。

 

いずれも事前の調査で判明し、水道管を別ルートで引くとか、工事代金相当額を値引きするとかで、無事に解決しました。

 

トラブル・事後処理が必要な問題の中には、どのような対応をしても、対応しきれない問題も、時によっては生じることがあります。

 

この夏に経験した苦情処理も難しい問題でした。

 

大手電器メーカーの福島工場にお勤めしていた方からの、賃貸管理物件をお預かりしたのは４年ほど前です。

 

１０年ほど前に福島勤務が永くなると予想して新築注文住宅を建てた方からの依頼です。

 

ご主人が転勤となり、家を手放すか、賃貸にするかの決断をせまられたわけです。

 

土地は２０％ほど値下がりしていることに加えて、建物は個人の好みを強く出した高級仕様であったため、売り値は本人の予想より厳しいものになりそうでした。

 

貸すか、売るかの判断には１ヶ月以上かかりました。当社も本気で相談にのり、結局賃貸にしました。

 

宝物のような自宅を他人に貸すわけですから、貸す側も借りる側も気を遣い、結局、今年の夏に借りる側が転居しました。

 

考え方や生活スタイルの違う人が使うわけですから、小さな行き違いが小さくないトラブルになるリスクは常にあるわけです。

 

当方としては、賃貸管理を誠心誠意やったつもりでしたが、貸主にとっては不十分と映ったようです。

 

お客さまからの苦情は、最大の助言と受けとめて、今後も一層経験を積み、ノウハウの取得に努力する覚悟です。