不動産マーケットの特徴（１）

不動産市場といっても間口が広すぎるので、中古住宅の流通（売買）に絞って考えてみます。まず第一に、中古住宅に本来の意味でのマーケットがあるのかという問題があります。中古品の売買は昔からある商売ですが、価格の高い順から並べると、住宅、車、美術品、古道具、衣料品、古書などがあげられます。住宅以外は確立されたマーケットがあり、流通システムも整備されています。ところが、中古住宅には本当の意味でのマーケットはありません。あるのは個別の売買だけです。その理由としては、中古住宅は個別性が強く、地域性も強いことに加えて、物件そのものも市場に「出品」できないからです。現物を出品・展示できなければ、本来の意味での市場は成り立ちません。不動産のオークション市場と称してインターネットを活用して物件情報をオープンにし、買い希望者に購入予約権を認める方式が試みられています。これもまだ試行錯誤の段階であり、内　実は情報をオープンにし、競争原理を取り入れた個別取引です。そういえば、中古航空機、船舶中古機械・設備の売買という分野がありますが、これは限定されたマーケットであり、プロ同士の個別取引の世界です。

そこで本題の中古住宅の「流通市場」に戻って考えてみます。第一に中古住宅は個別性が強いということの内容です。これも二つに分けて考えることができます。一つは土地の環境、自然条件、利便性や快適性に関わる交通接近条件、道路条件などなどを含む土地の地域性、個別性の問題です。二つ目は建物そのものの個別性です。あたりまえのことですが、地球上に同じ建物は二つとないといわれます。建てた時期、場所、使用資材、施工した人、利用目的、間取り、設計思想、メンテナンス総べて違います。中古車市場では、今や新車の販売台数を上回って取引されていますが、それには車種、メーカー、年式、メンテナンス、性能保証等々のシステムが整備されており、価格もマーケットで合理的に決められているからだといわれています。

米国の住宅市場はどうなっているのでしょうか。ハワイのコンドミニアム（マンション）を現地視察した以外、米本土の住宅市場の現地は見たことがありませんが、文献やインターネットを通じて一定の知識は得ていますし、関心はもちつづけています。サブプライムローン問題が表面化してから、「For Sale」のカンバンの付いた売家の画像を日本のテレビでもよく見るようになりました。テレビの画面からも分かることですが、米国の住宅は外観も規格化されているし、間取りも売り易いように標準化されているようです。アメリカ人は世代や家族構成で家を住み替えるのがあたりまえになっているので、中古住宅の流通は年間４００万～５００万件と数も多く、流通の各段階で関係する専門家の種類も数も多いようです。住宅の品質・性能をチェックする「ハウスインスペクター」（品質検査員）、安全な取引を保障する「エスクロー制度」、売主の代理人である「セーラーズエージェント」、買い主の代理人である「バイヤーズエージェント」等に分かれて役割分担をしています。このように役割分担が明確になされた上で、建物そのものが住み替え（何年後かにはより高い価格で売り出す）を前提に間取りを決め、価格が下がらないように日曜ペインター、日曜大工の腕を発揮している。このことが米国の中古住宅流通の最大の特徴であり、「住宅マーケット」を活発化させてきた最大の理由です。その住宅価格が年率８％～１０％も下りだしたことがサブプライムローン問題の根底にあるわけです。

（次回は中古住宅のチェックポイントについてとりあげます）

住宅コンシェルジュ

コンシェルジュというと普通はグレードの高いホテルの総合案内人・困り事相談役といった意味で使われているようです。経験を積んだホテルマン、しかもホテル内外のことだけでなく地域のことや人の心の裏表までもよく勉強していて、そばにいるだけで相手に安心感を与えてくれる、そんな役割を果たせる人を指しているようです。

２０年程前のことです。自分も若かったので地元福島の稲門会（Ｗ大ＯＢの集い）の幹事役をやっておりました。たまたまその頃は、福島県知事も福島市長も早稲田のＯＢであったので例会には顔を出してもらうことが多く、いつも盛り上がる会となっていました。ある年の新年会のことですが、桑折町にあるＡブレーキの工場長が３０分程遅れてかけつけてきました。事情を聞くと、会場を間違えて福島駅の西口にある「エルティ」に行ってしまったとのことです。「早稲田ＯＢの新年会をやっているはずだが…」と駆け込んだところ、「エルティ」のフロントレディは「それは６時から仲間町の○○荘でやっています。」とすぐにタクシーを手配してくれたので、３０分遅れで駆けつけることができたとのことでした。これぞコンシェルジュのお手本ではないでしょうか。お客様の困りごとにはすぐに対応できる、そんな体制を「エルティ」は日頃から整えていたということのようです。「エルティ」の手塚会長とはよく知った仲だったので「何でライバルの宴会予定まで分かるのか…」と何度か聞いてみましたが、「たまたまです…」とか「最高の企業秘密です…」としか返ってきません。

いま、２０年前の出来事を思い出しながら二つのことを考えています。一つは、２０年前から西口の「エルティ」は婚礼・宴会・コンベンション部門でダントツの一番店だったということです。お客様の中には「○○の集い」といえば「エルティ」という思い込み、刷り込みが強く、少しそそっかしい人は駆けこんでくるというケースも少なくなかったのかもしれません。そんな場合の対応として、同業他社の予定もチェックしておくという体制を整えたのでしょう。それにしても、たいしたものです。手塚会長が多額納税者番付の常連であったのもうなずけます。

考えたことの二つ目は、不動産仲介業者は、不動産のコンシェルジュ、住宅のコンシェルジュを目ざすべきではないかということです。ホテルに泊まる、宴会に出席するだけの人に対して、コンシェルジュといわれる人々はこれだけの準備と対応をしてくれるのです。わが社と社員は、一生に一度の高額の買い物をするお客様に対してどこまでの対応ができているのか、大いに反省させられます。

福島市内で土地を求め、住宅を探し、家を建てたいと考えているお客様のために、私どもが準備し、勉強し、対応すべき課題はまだまだ数多く残されています。しかし、福島市内で、情報量・経験・知識・信頼感で一番といわれるような住宅・不動産コンシェルジュを目ざして努力します。これがわが社の今年の目標の一つです。

実業と虚業

広辞苑で「実業」を引くと、農業・工業・商業・水産などのような生産・経済に関する事業、とあります。同じく「虚業」を引くと、堅実でない事業、とあるだけで具体的なイメージが浮かびません。残念なことですが、わが国では、不動産業、特に不動産売買仲介業は「虚業」に近いイメージでとらえられていることが多いようです。

４０年程前、まだ不動産鑑定士となる前に、宅建主任者の資格を持っていたので宅建業を始めようかと考えたことがあります。親しい友人、知人に相談してみました。「こまめに人の面倒をみるタイプだから、向いていると思う」と言ってくれる友人もいましたが、「ゴマノハエのような仕事には決して手を出すな」と厳しく言う知人もいました。この知人はアパートや貸家を多く所有し、不動産業者との付き合いも多い人だったので、いささかショックでした。幸い、その後不動産鑑定士試験に受かり、鑑定評価の仕事を柱として３年前までやってきました。開発案件については、企画・立案・用地買収・収支計画作成と数多くお手伝いさせてもらいました。ゴルフ場開発、リゾートホテル計画、都市再開発プロジェクトと多々の案件に参画しましたが、完成までこぎ着けたのは駅前の再開発ビルだけです。それ以外のリゾート開発案件は文字通り「虚業」に近いものでした。それも今だから「虚業に近い」といえるのであって、当時は皆が浮かれていて必ず「実現」できる、完成すれば「大儲け」できると信じていたわけです。バブルとはまず人々の心や気持ちをパーンと膨らませるものだということがよーく分かります。恐ろしいことです。

鑑定評価の立場から物件と業界を見ているなかで多くのことを学ばせてもらいました。特に業界には多くの課題が残されていると強く感じるようになりました。一番の問題点は「お客様本位」ではない業界の体質です。アパートやマンションの賃貸契約でいえば、退去時の敷金返済は「貸主本位」で決められてきたわけで、やっと２年程前に東京都住宅局の強力な指導で全国的な改善に向かいつつあるのが実態です。売買仲介のケースでも「売り主様」の意向に添い、「売り主様」との関係を強めていれば仕事になると信じている同業者もまだまだ多くみられます。

一生一度の高額な買い物をする、汗水ながして稼いだお金でローンの支払を２０年～３０年続ける「買い主」の立場に徹した売買仲介業。そのために知恵を絞り、汗を流し、時には体を張っても勝負する。そんな会社を、「実業」を目ざして不動産事業部を三年前に開設しました。