情報格差と経験格差

市場・マーケットは売り手と買い手がいて成り立ちます。しかもその前提条件として、売り手も買い手もその仲介業者も「商品」や商慣行・ルールについて十分な情報と知識・経験を持っていることが　公平・公正なマーケット成立の大前提とされています。スーパーでの日常的な買い物でも、スーツを新調する時でも、マイカーを購入する場合でも、購入する商品についての一定の知識を持ち経験・体験をふまえたうえで、類似品と比較・検討し、価格、品質に納得がいけば買うことになるわけです。

ところが、不動産のマーケットは少し事情が違います。一昔前までは、仲介業者は売り主から預かった物件を「宝物」のように大切にし、来店したお客様に小出しにお見せして関心をつのらせ、現地案内をして、「早く決めないと他のお客様で決まってしまいますよ！」などと急かせる手法もあったと聞いています。インターネットが普及し、物件情報が手軽に、大量に入手できるようになった現在、少なくとも物件情報の量という面での格差は解消されたといえます。逆に、お客様の方が多くの物件情報を入手し、現地を確かめ、仲介業者よりも詳しいケースもみられます。

問題は物件情報の質という面にあります。価格は妥当なものか、立地条件・環境に問題はないか、地盤は安全か、水害のリスクはないか等々の「知識」「情報」「経験」は「一生に一度の高額なしかも初めての買い物」をするお客様はプロの仲介業者にはかないません。特にマイナス情報はプロの仲介業者でなければ分かりません。物件探しを始めたお客様がまず初めに迷うのはどこの仲介業者を訪ね、相談すればよいのかが分からないということのようです。そこで、インターネットを活用して仲介業者のホームページを何回も訪れ、物件情報の入手を併せてその会社の「仕事への姿勢」「取組みの熱意」「社長や社員の人柄」などについて納得するまで「面接」するといわれています。インターネットの普及が物件情報の入手を容易にし、会社の顔であるホームページを通して「会社選び」を可能にしたということの意味は大きいと思っています。不動産業界の「近代化」「体質改善」「信頼性の向上」が叫ばれて久しいのですが、これからは不動産業界のメンバーはホームページ経由でお客様の「面接試験」を何度も受ける時代に確実になりつつあると感じています。

わが社もお客様の「面接試験」「口頭試問」に鍛えられ、努力を重ねるなかで「地域での信頼一番店」から、いつの日か「実績一番店」の夢を実現したいと願っています。

不動産マーケットの特徴（３）

前回のコラムから１０日が過ぎました。週に１回は書くと自分で決めているのですが、守れませんでした。不動産鑑定士としての本業である依頼者との打合せ、現地調査、資料収集、鑑定評価書起案、校正、納品と、年度末と重なる３月は普通の月の３倍は忙しい月です。お約束した住宅の立地、地域と環境ついて今回はとり上げます。

まず、不動産のマーケットは地域性の強い、ほとんど地域限定の市場です。土地や家を探す人は現在住んでいる場所、通勤・通学に便利な場所、親や兄弟の住んでいるところに近い場所、生まれた場所や地域等々、地縁、血縁、縁故地、あこがれの地などを基にして探しています。

福島市内には約６００件の売地があると推定されていますが、探している人の条件に合致した物件は５～６件に絞られます。絞られた５～６件をさらに道路付や日照、通風、周辺環境、価格、面積などの条件で絞りこむと、ピッタリの物件はなかなか見つかりません。

でもあきらめないで下さい。新規の売地は年間３００区画～４００区画福島市内で出てきます。新規分譲地でなく、古い家を解体撤去して更地化した土地を含めれば５００区画ぐらいは１年間に売りに出されます。わが社の使命、ポリシーは、まず、お客様に数多くの物件情報を提供することです。お客様の希望条件に合致しそうな物件情報を少なくとも５～６件はいつでも提供できる体制を整えておくことを基本としています。お客様が、それらの物件を現地で、自分の目で確かめて、お客様の第一次審査に合格したら、次のステップに話を進めるというやり方です。物件の多くには、売主側から依頼を受けた業者（業界用語で「物担」といいます）が付いているわけですが、その場合、私どもは買い主側の立場（業界用語で「客担」といいます）で売買についての交渉を進めるというやり方です。

米国では、売り主代理（セーラーズエージェント）と買い主代理（バイヤーズエージェント）とはっきりと分業になっている州が多いようですが、日本では、売り主、買い主の双方代理というケースも少なくありません。お客様は、いずれにしても３％＋６万円の仲介手数料を支払うことになるわけですから、買い主の立場に徹した仲介業者を通して交渉を進める方が、価格交渉の面でも有利になるケースが多いわけです。

世の中のＩＴ化が進み、インターネットで物件情報を簡単に大量に入手できるようになると、お客様は、物件選びだけでなく、仲介業者選びもインターネットで行うようになるといわれています。わが社もお客様から「選ばれる」業者を目ざして一層努力するつもりです。なお「買い主代理」についての詳細はトップページの買い主代理をご覧下さい。

福島版リバースモゲージ

日本では耳慣れない言葉ですが「リバースモゲージ」という金融制度があります。高齢者が自宅を担保に入れて金融機関から生活資金や老後資金を借り入れ、本人は自宅にそのまま住み続けて天寿を全うした後は、その担保物件を売却して借入金を返済する契約・金融制度です。フランスでは広く普及しているといわれていますが、わが国では武蔵野市が保証を付ける型でＭ信託銀行が実施している程度で、あまり普及していません。武蔵野市のケースも地価下落で融資限度額が下がってしまい、実質的には機能していないようです。

このリバースモゲージの「福島版」ともいえる案件が今、わが社に持ちこまれています。「福島版」を考えだしたのは、中心部に近い○地区に住む９２才の元公務員のＪさんです。１３８坪の高台の土地に４０坪の木造平家建てで、バリアフリーのリフォーム済の家に３８年住んでいる方です。総檜造りで手入れもよくされており、あと５０年は十分に住める建物です。９０才の奥さまもお元気で、共済年金も充分にあり、現在の生活には余裕があります。去年の９月にＪさんが６２才の長女Ｉさんと一緒にわが社を訪ねてこられ、土地・建物（自宅）の価格査定と売却について相談を受けました。不動産鑑定士としての査定額は１,５９０万円（土地１,３８０万、建物２１０万）と後日回答いたしましたが、実は……、ということになりました。自分達夫婦は９０才を過ぎているのであと５年ぐらいの余命だと思っている。どんなに長くても１０年でしょう。この土地・建物を誰かに買ってもらい、その人に家賃５万円を払って住み続ける条件だとすると妥当な売却額はいくらと査定するかとの質問でした。売買契約と同時に５年更新の賃貸借契約を結び、５年分の前家賃３００万（５万×６０ヶ月）を契約時に支払うという条件が付いた場合、売買価格はいくらとすればよいかという相談です。売却の目的は、夫婦の葬儀費用（２５０万×２人）を確保しておきたいということでした。どんな人が買い主となるかも含めて４～５日考えた末の結論は、売買価格は９００万円、買い主の実質支払額は６００万円（前家賃３００万円を差し引く）という結論を伝えたところ、Ｊさんにも娘さんにも納得していただけました。ただし、この売買は対外的には非公開にして欲しいという強い要望がありました。自分達が住み続けるのですからなおさらなことです。

幸い、わが社には４００人近い市内で物件を求めている人が登録されていますので、この土地・建物を「収益物件」として近くに住むＨさんにご紹介しました。Ｈさんは６００万で５年後から年間６０万円の家賃収入が見込める「収益物件」としてまず考え、次に高台に建つ総檜造りのバリアフリーの家として、将来自分達が住んでも良いと考えたようです。年末には契約寸前まで進んだのですが、株式市場が大幅に下げ、ＦＸ取引でも損失が出たために契約寸前で延期となってしまいました。為替の先物取引であるＦＸ取引は円が１ドル１２５円ぐらいまでにならないとＨさんの資金力は回復しません。他に買い希望の人がいれば、話を進めてもらって結構ですということになりました。

円が１２５円まで安くなることを願いつつ、皆様方の中でこの物件に関心がある方がいればと思い、物件のご紹介をいたしました。意のあるところをくみ取っていただければ幸いです。