仲介業への新規参入

このほど公表された不動産業・宅建業の統計数字によると、この２０年間で業者数は１７,４１８社減少しています。

 

今年の３月末現在の登録業者が１２６,８８２社ですから、２０年間で１２％（年率０.６％）減少したことになります。

 

数年の宅建業の開業率は３.５％程度ですから、廃業率は４.１％となります。

 

この比率を大きいと見るか、意外と小さいと見るかは、見方の分かれるところですが、私は思ったより少ないと見ました。

 

新規に開業する不動産業者は、総てがインターネット・ホームページ中心のいわゆる「ネット不動産」業者です。

 

２００万円程度の業者登録・協会加入費用と１００万円程度の開業費用があれば創業できるわけですから、ある意味では手軽に開業できる業界なわけです。

 

しかし、手軽に開業できることと、気楽に経営できることとは大違いです。

 

いくら、世の中がネット時代になったとはいえ、ホームページに物件情報を多数掲載すれば、お客さまが自然と集まる時代はとっくの昔に終わっています。

 

否、昔も今もそんな時代はなかったと言った方が正確でしょう。

 

宅建主任者の資格さえ持っていれば、何とか通用した時代は、古き良き時代だったのかもしれません。

 

宅建主任者の資格プラス、ホームページの操作技術、さらには業務知識と経験が最低限度必要とされます。

 

不動産仲介業の世界が、インターネットの普及によって大きく変化したと同じように、そこで仕事をする人間も大きく変わることが求められているのではないでしょうか。

 

かつては、不動産業の従事者は、世の中からあまり信頼されていませんでした。今は、ホームページをじっくりと比較・検討することで、お客さまは、どの会社、どの営業マンが信頼に値するかが、前もってよく分かるようになったのです。つまり、お客さまは会社を選べる時代になったということです。

 

これは、お客さまにとっても、真面目に良い仕事をしようと心懸けている業者にとっても、大変によいことではないでしょうか。

 

福島市内でも毎年１０数社が新規に開業します。総てネット中心の仲介業であり、意欲に燃えた人々です。

 

新しく参加する仲間が、旧いしがらみを捨て、透明性のある仕事をすることで、少しでも世の中の役に立ち、業界の信頼の向上がはかれるのではないかと、大いに期待しています。


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蟻型ビジネスと蜘蛛型ビジネス

江戸時代の商家・商人が残した「経世訓」や「家訓」には、現代にも通ずるビジネスの基本を教えたものが少なくないようです。

 

３００年前の長崎に住んでいた西川如見という学者が書いた「町人袋」の中に、不動産仲介業の「現代的課題」にも通ずる記述を見つけましたのでご紹介します。

 

「商人は蟻のごとく食料を蓄え、身を養うことに努むべし」

「蜘蛛（くも）のごとく網を張り、待つのみにて、命をうばいて食するのたぐいあるべからず」

とあります。

 

さらに続けて、「蟻は義ある虫なり。ゆえに虫の偏に義の文字をそえたり。終日（ひねもす）往来して食料を求め、穴の中に蓄えおきて冬の用意となす。おのれが得たる食料なりとて、おのれ一人の食とせず、穴に住める仲間と共に分かち合いて食す」

とあります。

 

これを現在の不動産仲介業に置き換えてみると、次のようになるのではないでしょうか。

 

不動産仲介業者は「道義」、「信義」に基づいた仕事をしなければなりません。朝から晩まで、物件情報の収集に努め、物件のメリットやデメリットをしっかりと調査し、パソコンの中にデータベースとして蓄積して、仕事に役立てるようなビジネスモデルを作りなさい。

 

自社が収集した物件情報は、自社だけで囲い込みをしないで、同業者にも公開して早く、広く、お客さまに届くようにすることが大切です。それが、お客さまに役立つ仕事をするということなのです。

 

世の中に役立つ、同業者の仕事にもプラスになる、それが商人としてのあり方であり、商売繁盛の基本なのですよ……、と解釈できます。

 

続けて「町人袋」には次のように綴られています。

 

「蜘蛛は知謀ありて、虫の命を奪う。これゆえに虫の偏に知をつけた蜘（はかる）の字と、虫の偏に朱つけた蛛（ころす）の字を用いたり。謀（はかりごと）をもって貪欲非義の網を張り、からむを待つ」

とあります。

 

これも、旧き、悪しきタイプの不動産仲介業者の仕事ぶりとイメージが重なって見えるのは、私の偏見でしょうか。

 

２５年程前、不動産バブルの真っ最中の頃です。福島盆地でも大波地区や小田・平石地区などの都市計画区域以外の山林・原野を「宅地造成」して、大々的な宣伝で売り出した不動産業者がいました。

 

不動産鑑定士として、「悪徳業者」の手口を現地で勉強するのも必要な修業だと思い、総ての「特別分譲宅地」を訪れました。

 

現地の４～５㎞手前から、「特別分譲地」の立て看板や「のぼり」が道路沿いに立ち並びます。

 

「特別分譲地」には県外ナンバーの車が２～３台駐車していました。仮設テントが設けられ、派手なのぼり旗に囲まれた２０区画程度の「分譲地」です。

 

都市計画区域外の分譲宅地や別荘地を見る場合、飲料水・水道が確保されているか否かがポイントです。大部分の「特別分譲地」には実際には水道はありませんでした。

 

４～５人の屈強な現地販売員となるべく係わらないようにして、水源・電気・区画割り・価格などのポイントを調べて、早めに退散するように心がけていたことが憶い出されます。

 

原野商法・「特別分譲地」商法・「おとり商法」・「煽り商法」と不動産仲介業には「蜘蛛の巣」商法に似た商法が過去にはありました。

 

「おとり」商法や「煽り」商法は、今でも一部に根強く残っているようです。ホームページに「おとり」の役目を課す「優良物件」を載せ、来店したお客さまに、その物件は、つい先刻決まりました。他にも色々と物件はありますよ……、といった手口です。

 

賃貸仲介では、いまでも「有効」な手段だとされているようです。売却済みとなった物件や、入居者が決まってしまった部屋を、そのままホームページに載せておくことは、お客さまにとっては「おとり」物件と何ら違いがありません。

 

ホームページ中心に切り替えて早や３年になりますが、決まってしまった物件の削除と新規物件の早期掲載は言うは易く、行うは難しい課題でもあります。

 

しかし、ホームページ中心の不動産仲介業・ネット不動産にとっては、基本中の基本、生命線なわけですから、これからも、最優先で取り組むことは当たり前なことです。

 

毒蜘蛛のように獲物の通りそうな場所に網を張り、獲物（お客さま）が網にかかるのを待つ業態でなく、蟻のようにせっせと物件情報を集め、自社の物件情報データベースを充実させ、お客さまの問い合わせや、来店に常に万全の体制で備える。そんなビジネスモデルをインターネットとＩＴは可能にしたのです。

 

これからの仲介業は、蟻（アーント）をお手本とすべき時代になったようです。

 

当社の不動産事業部もアーント（蟻）仲介部を目ざして一層努力します。

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ローンへの不安

住宅探しを始めたお客さまは、３つの不安に直面するといわれます。

 

まず、ハウスメーカーや不動産業者は、どの業者が信用できるのか、信用できる業者・会社はどうすれば見分けられるのかという不安・心配です。

 

次に、気に入った物件は見付かったが、はたして大丈夫なのか、見えないところに問題はないかという不安です。

 

最初から最後までつきまとうのは、多額のローンを組むことへの不安です。

 

本来あるべき姿、理想的な住宅取得のあり方としては、最初に資金計画について十分に検討し、ローン返済への不安を解消してからスタートすべきだとされています。

 

経済的に安定した人生を楽しく送るためには、３つの資金についての計画が必要です。子供の教育資金、家族の住宅取得資金、そして夫婦の老後資金です。

 

目の前に「夢のようなマイホーム」が現れたとしても、すぐに飛びつくことは、お勧めできません。今は、買い手市場、買い手有利な時代なのです。

 

急いで結論を出すのではなく、無理のない返済可能額から物件購入限度額を算出し、自己の人生プランに合った住宅ローンを選ぶことが大切です。

 

住宅ローンを組む際に最も大切なことは、「借りられる金額」ではなく、「借りても大丈夫な金額」を確認することです。銀行は、「いくらまでなら貸せるか」は教えてくれますが、「いくらまでなら安全か」は教えてくれません。

 

金利上昇リスクについて検討することも重要です。ここ１０数年はデフレ＝超低金利の時代が続いていますが、１％前後の３年固定金利や変動金利で長期のローンを組むことは、実は、リスクの大きなことなのです。

 

３～４％の長期金利は金融経済の「大前提」として資金計画を考えることは「常識」なのです。２ＬＤＫ（２０坪）、築１０年のマンションが１,２００万円で買えます！月々の支払は３４,０００円です。というチラシ広告の文言を鵜呑みにしてはいけません。

 

チラシ広告の下の方に極小の文字で、３５年返済・３年固定金利１.１０％・ボーナス払いなし・（金利は３年後には変更になる場合があります）と書いてあります。

 

実は、住宅ローンを組む場合には、この極小文字で書かれていることが最大の問題点なのです。

 

あくまでも一般論としてですが、住宅購入価格の目安は、年収に対する住宅ローンの返済率から決めるべきだとされています。借入可能額や借入限度額から決めるのは大きな不安材料を残すことになります。

 

年収に対する住宅ローン（３５年返済）を含む居住費は２０歳代で３０％強、３０歳代で２８％弱、４０歳代で２５％以下、５０歳代で２０％以下が一つの目安、安全係数です。

 

この目安を基にして、４０歳、年収４００万の人の場合をシュミレーションしてみます。なお、返済は３５年ではなく、２０年を前提とします。

 
       年　　収　　　　返 済 率　　　　ローン返済額

４００万円　　×　　２５％　　＝　　１００万円

 

ローン返済額　　　　 返済期間　　　　　　　物件購入限度額

１００万円　×　２０年（固定金利１.９％）　＝　１,６６０万円

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　         　（ローン借入額）

 

家族構成や配偶者の所得予定などに幅のある数字ですが、意外と抑えられた金額です。年収の４倍強であり、安全性からみても妥当な金額です。この目安となる金額から大きく離れた物件を奨める営業マンは、自社の利益、目先の成績を求めているだけの人とみるべきでしょう。

 

お客さまの希望や年収・返済額をじっくりとお聞きして、資金計画に無理がある場合は、今回は物件購入を見送り、次の機会、条件に合う物件を一緒に探すことを提案するならば、その営業マンは本物だといえます。

 

不動産売買仲介業者は、決まってナンボ、成約してこそ結果の出る世界です。どうしても、早く決めたいという思いが強くなり、お客さまの立場に立つことを忘れがちな業界です。

 

しかも、世の中全体が、先行き不透明な時代になっています。しかし、こんな時代こそ、お客さまの立場に徹して、多額のローンを組むことの不安やリスクについて、しっかりと説明し、話し合える仲介業者、営業マンが求められているのではないでしょうか。

 

資金計画やローンについての専門家としてはＦＰ（ファイナンシャルプランナー）という資格があります。

 

不動産業界ではまだあまり注目されていませんが、これからはローン借入のアドバイアスができるだけでなく、安心・安全に返済できるローン限度額についてもアドバイスのできる能力・知識が求められる時代になったようです。

 

私も含めて、当社のスタッフも一層の努力が求められていると、心に決めています。


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