時代はニーズからウオンツへ変わりつつある

世間一般でも、マーケティングの世界でも、ニーズ（Needs）とウオンツ（Wants）はかなり曖昧に使われています。しかも、時代の変化・生活の変化・消費者志向の変化に伴い、ニーズやウオンツもまた変化しています。
 
ニーズ（Ｎ）とウオンツ（Ｗ）の違いとその変化を切り口にして、不動産仲介業のあり方と未来について考えてみました。
 

Ｎ（ニーズ）	Ｗ（ウオンツ）
○顕在欲求	○潜在欲求
○具体的欲求	○抽象的欲求
○低次の欲求	○高次の欲求
○無いと困る	○我慢できる
○基本的価値	○付加価値
○意識された必要性	○意識されていない欲求
○原始的（動物的）欲求	○人間としての（高次な）欲求

 
この２０年、わが国は物質的には成熟社会になってきました。
 
モノが不足していた時代には、ニーズは誰の目にも見えていたわけで、「作れば売れる」「並べておけば売れる」よき時代だったわけです。
 
ところが、モノが溢れている時代、必要なモノは何でもある時代、つまり成熟社会にあっては、お客様のニーズ・ウオンツは溢れたモノ・商品に埋もれて、見えなくなってしまいました。
 
住宅・不動産業界も例外ではありません。
わが国は、今や住宅過剰の時代に入っています。２０１２年には世帯数が５,０００万余りであるのに対して、住宅戸数は５,７５０万戸となっており、７５０万戸（１３％）の空家が存在しています。
 
つまり、住宅の絶対量が不足していた時代はとっくの昔に終わったということです。
 
しかし、成熟化社会・物質的には豊かな社会にあって、住宅だけは質の面で満たされないものが多い分野であることも確かです。
 
成熟社会・豊かな社会がいかに進んでも、人々が住宅に求めるものは、第一に安全・安心・立地・環境といった、基本性能（ニーズ）であり、これは、住宅選びの「必要条件」だといえます。
 
この必要条件を満たした上で、個人的な価値観・感性・満足感にフィットする付加価値（ウオンツ）を加えたものが、「必要十分条件」（ニーズもウオンツも満足させる）を満たす住宅となるのではないでしょうか。
 
○ニーズとウオンツの両面を満足させる住宅とは何か？
○二つの面を満足させるために不動産仲介業が提供できるサービス・情報は何か？
○そのために仲介業者のＨＰはどんな役割が果たせるのか？
 
インターネットとホームページを活用したネット不動産仲介業者は日夜悩んでいるわけです。
 
実は、悩んでいるのは仲介業者や業界の人間だけではありません。一生一度の高額商品である「住宅」を探し求めているお客様も悩み、迷っているのではないでしょうか。
 
地盤はどうか、建物の基本構造・性能は大丈夫か、防犯・防災面の安全性はどうか、街としての将来性はどうか、……悩みはつきないわけです。
 
これらの、いわば、基本性能（ニーズ）に関する悩みごとに優先順位をつけ、できれば付加価値（ウオンツ）も満足させる物件探しのお手伝いが仲介業者の仕事（サービス）の本質なのではないでしょうか。
 
これからの不動産仲介業は、その専門性・専門能力を生かしたコンサルティングに力を入れるべきだといわれることも、このような背景・時代の変化を理解すると納得ができます。
 
以上は、３年前から書き続けている「ネット不動産フロンティアノート番外編」NO.２『ニーズとウオンツの違いから、不動産仲介業を考える』の要約です。
 
詳しくは（http://www.takakan.co.jp/netfudosan/frontier55.html）をご覧下さい。

お客様の立場に徹した仲介業

　７月１０日付の日本経済新聞に、「家の売却で後悔しない」という特集記事が載っていました。
 
　複数の不動産仲介業者にマンションの査定を頼み、一番高い額を提示した相手と３ヶ月の媒介契約を結んだ。ところが週１回の報告では「引き合いがありません」の繰り返し。焦ってきたところで「隣のマンションで広い部屋がもっと安く成約した。この値段では難しい」と大幅な値下げを提案された。
 
　改めて相場を調べ直すと、最初の提示額があまりに高すぎた。また熱心に売り込むとの言葉とは裏腹にマンションにビラ１枚入れた形跡がない。「これはおかしい」と契約満了を機に業者を変更し、納得する価格での売却にこぎ着けた。
 
　住宅ジャーナリストの榊淳司氏は「中古住宅の売買では一般にあまり知られていない慣行がある」と指摘する。
　その代表例が「両手取引」だ。仲介業者は４００万円を超える物件の場合、売買価格の３.１５％＋６万３０００円を上限に仲介手数料を受け取る。売り主だけでなく買い主も自分で見つければ、両方から手数料を受け取れる。これを両手取引と呼ぶ。
 
　不動産コンサルタントの長嶋修氏は「問題は業者が両手取引を狙って物件情報の流通を阻害し、売り主が不利益を被ること」と強調する。
 
　多くの売却物件は不動産流通機構のシステム（レインズ）に登録され、会員の不動産業者が照会できる。ところが都内の不動産業者はこう明かす。
「レインズに登録されている物件を売り仲介業者に照会すると『商談中です』と言われ、直後に顧客に直接電話してもらうと『すぐに紹介できますよ』と答えがコロッと変わるケースが少なくない」。これは売り仲介業者が両手取引を狙い、物件を自分の手元にとどめるためで「囲い込み」と呼ばれる。
 
　仲介は１社に任せる専任媒介契約と、複数の業者に依頼できる一般媒介契約がある。専任契約は業者が活発に売り込んでくれる可能性がある一方、囲い込みのリスクもある。一般契約は囲い込みの心配はないが、各社がどこまで真剣に取り組むかは読みにくい。
 
　どちらを選んでも「売り主のために動いてくれる担当者を見つけた時点で売却の８割は成功」（長嶋氏）。その見極めの第一歩が査定額の判断だ。「突出して高い額を提示する業者に飛びつかない方が無難」と長嶋氏。冒頭の例のように専任契約を結んだ後で値下げを提案する例が多いという。住居を買い替えるなら資金計画に影響しかねない。
 
　当社がこの３ヶ月内に扱った物件のうち３件は、売り出し価格（当社の査定額）でほぼ即決状態で決まりました。
 
　当社が売り主様を担当し、市内の他社が買い主様を担当した「正常な取引」でした。
 
　正直な気持ちとしては、当社で買い主様も担当できれば、手数料は２倍入るわけですから、少し「努力」が足りなかったのかもしれません。
 
　でも、それで良かったとの思いの方が強いことも確かです。
 
　妥当な価格で、早く決まることは、売り主様にとってだけではなく、その物件を探していた買い主様にとっても良いことだからです。

仲介業界に大変革を！

前々回のコラムでご紹介しました「ウチコミ」（http://uchicomi.com/support/explanation/）の社長に会ってきました。
 
４０代の前半と若い経営者なのに、落ち着いた態度と話しぶりに好感を持ちました。
 
不動産事業部を開設し、売買仲介・賃貸仲介を始めて１０年になり、全国の多くの仲介業者の皆様ともお付き合いをいただいてきましたが、これほどの情熱と実行力を持った青年経営者にお会いしたのは初めてです。（http://www.ultimate-souken.co.jp/company/message.html）
 
住友不動産に代表される大手仲介業者や両手数料取引にドップリと浸かった地元有力業者（？）に旧い体質を改めることは全く期待していないとの説明もよく分かりました。
 
では、どう改革するのでしょうか？･･････どこから手を付けるのでしょうか？･･････。素直な疑問をストレートにぶつけてみました。
 
売り手・買い手の立場に立った時、一般の消費者はどの仲介業者を信用・信頼し、一生一度の不動産取引を安心して実行すれば良いのかが分からずに、大きな不安を抱えています。
 
この不安を解消するシステムが「ウチコミ」であり、売り手・買い手からの疑問・質問意見・批判をネットを通して集約し、一般消費者が物件そのものだけでなく、業界の体質や問題点も十分に理解するための役割を果たすのが、情報交換のプラットホームとしての「ウチコミ」だということです。
 
加えて、業界の旧い体質を変革し、透明性のある業界を一日も早く実現しようとする「志の高い」仲介業者に広く参加を呼びかけて、良い仕事をする仲介業者のネットワークを創り出そうという構想と理解しました。
 
業界の旧い体質やシガラミに縛られた仲介業界から大反発を受けても、リフォーム業界や工務店の業界から心ある同志を結集して、既存の不動産仲介業界とは全く別な、不動産仲介業の「新世界」を創ろうという考え方であることも分かりました。
 
これからは、中古住宅の流通が、新築住宅を上回る時代になることは確実です。
 
中古住宅の流通が主流になった時、リフォーム業者や工務店は中古住宅そのものの品質や性能、改修プランについて、実は、一番の精通者なわけです。
 
この精通者の力を借り、協力関係を築きながら新しいプラットホームを作ろうという「志」です。
 
およばずながら、私自身も全面的に協力するつもりです。